Купуйте Vs Build Підходи для збільшення продажів

Бізнес є ліквідним. Ринки змінюються, потреби змінюються, вводяться нові продукти, інші стають застарілими. Хоча деякі правила продажу (такі як чесність, мужність, пристрасть і співчуття) будуть збережені на вічність, системи, що керують розвитком і розширенням компанії, постійно розвиваються, як і люди, які роблять ці системи ефективними.

Незалежно від причини, настає час, коли "робити це так, як ми завжди робили це" більше не є ефективним. Або цілі продажів не будуть досягнуті, ви втрачаєте частку ринку і відсутні можливості, а бізнес зростає повільніше, ніж очікувалося; або бізнес іде добре, але ви перебуваєте в завидною ситуації, в якій ви зіткнетеся з більшим потенціалом зростання, ніж наявні ресурси.

Незалежно від причини, питання полягає в тому, як адаптувати свою стратегію і повторно використовувати свій талант? Чи використовуєте ви додаткових торгових представників і адаптуєте свої системи зсередини, або ви співпрацюєте з компанією, з людьми, процесами, знаннями і пристрастю, які допоможуть перенести свій бізнес на новий рівень?

Ефективним рішенням може бути аутсорсинг деяких або всіх функцій продажу та генерації.

У вашій книзі Стратегічний аутсорсинг: структурний підхід, Моріс Ф. Грівер II пише, що аутсорсинг, серед іншого, дозволяє організаціям підвищити свою ефективність, підвищити свою гнучкість, набути знань і технологій, які в іншому випадку не будуть доступні, і придбати інноваційні ідеї. 1

Хоча він спеціально не пише про функцію продажу, логіка досі застосовується. Сказавши це, це все ще важливе рішення.

Купити Vs. Побудувати?

Визначення того, чи потрібно купувати або будувати відділ продажів, має ґрунтуватися на глибокому розумінні ваших справжніх сильних та базових навичок; достовірну оцінку існуючих можливостей інфраструктури та наявність ресурсів; і аналіз того, як довго вам знадобиться побудувати інфраструктуру, необхідну для того, щоб дійсно конкурувати на ринку або пробитися на нову. Інші ключові фактори прийняття рішень включають місце, де ваш продукт або послуга співпадає з періодом його дії, незалежно від того, чи є у вас визначений продукт і ринок, що ідентифікується, або чи є проблеми з продажем наслідком відсутності попиту (на відміну від відсутності високоякісних процесів продажу). і якщо у вас є пристрасть і концентрація, щоб керувати всіма аспектами вашого бізнесу без сторонньої допомоги.

Для організацій з наявними ресурсами – міцна інфраструктура продажів і CRM, кількісні та якісні показники продажів, досвід управління продажами та якісний відділ продажів з великим і гнучким сервісом підтримують додаткове навантаження; Проблеми продажів можуть бути ефективно вирішені в рамках організації.

З іншого боку, для тих організацій, які мають життєздатний продукт або послугу, але не хочуть переадресовувати поточні ресурси для вивчення нових ринків, вони бачать цінність з використанням зовнішньої перспективи, потребують остаточного повернення інвестицій, потребують швидкого ринку або хочуть зосередити свій час і зусилля на в іншому місці компанії аутсорсинг є логічним вибором, незалежно від того, на якому етапі циклу продажу вони є.

Переваги аутсорсингу продажів

• Економічна ефективність і ефективність: Для побудови ефективної організації продажів потрібна значна інфраструктура, навчання, системи та досвід управління. Введення всіх елементів на місце є великим завданням, і ви не можете бачити повернення інвестицій протягом тривалого часу. Завдяки аутсорсингу з експертом, який впровадив системи, ви можете почати працювати, незалежно від того, чи це нова компанія, новий продукт або нова територія. Якщо у вас встановлені системи, все залежить від альтернативних витрат. Що б ви зробили, якщо б не потрібно було присвячувати свій час і енергію будівництву трубопроводу?
• Широка перспектива: "Об'єктивність третіх сторін завжди приносить нову перспективу", сказав Грег Тіллар, генеральний менеджер NuGrowth Solutions, "Гарна річ NuWrowth полягає в тому, що ми не прив'язуємо багаж до відносин, насправді ми мріємо про те, що можливо. ми продовжуємо використовувати концепцію, що людина та організація можуть змінити галузь ».
• Фокус і спеціалізаціяБагато чого можна сказати про те, що коли ви купуєте відділ продажів, ви отримуєте саме це – команда, від керівництва вниз, яка зосереджується виключно на створенні високоякісних потенційних клієнтів, набутті нових клієнтів і вдосконаленні процесів, необхідних для цього.
• Управління часом:Завдяки делегуванню ваших продажів і маркетингової діяльності компетентному партнеру, у вас буде більше часу, щоб присвятити себе іншим важливим напрямкам вашого бізнесу.
• Команда світового класу: Пристосовуючись до якості аутсорсингової команди продажів, малі та середні компанії отримують доступ до знань про рівень розвитку, підготовку, навички та системи, які оптимізують бізнес-аналіз та аналітику.

Різні етапи, різні рішення

Як писали Марк Леслі і Чарльз А. Холлоуей у своїй статті на Harvard Business Review, Крива навчання продажукожен етап циклу продажів вимагає іншого підходу. "Швидше повернення кривої продажів вліво і швидше досягнення прибутковості та прибутковості – це відстеження збільшення продажів у часі та адаптація стратегії виходу на ринок, коли крива рухається. Процес продажів розвивається.

на трьох різних етапах – на початковому етапі, етапі переходу та етапі впровадження … Кожна фаза вимагає різного розміру та типу продажів і представляє інший етап у виробничій, маркетинговій та продажній стратегіях. "2

Саме з цієї причини аутсорсинг від авторитетного партнера виграє не тільки від нових підприємств та малих підприємств. Такі компанії, як NuGrowth Solutions, які розуміють знання про ефективність продажів, а також впровадили кількісні та якісні системи для відстеження показників продажів та відповідно їх корегування, чудово підготовлені для ідентифікації процесів та рекомендацій та виконання додаткових заходів, пов'язаних із генеруванням потенційних клієнтів та нових. підходи до продажу. – де б ви не знаходилися в циклі продажів.

Не всі створені однаково

Як тільки ви вирішите аутсорсинг, важливо пам'ятати, що не всі аутсорсингові постачальники послуг розглядаються однаково. Шукайте когось, кому ви можете довіряти, і працюйте з ним комфортно – людину, яка досягає успіху, цілі і цінності яких відповідають вашим.

Що попросити перед початком аутсорсингу

• Які проблеми я мав у минулому і як постачальник рішень аутсорсингу вирішує ці проблеми?
• Як мені підтримати? Це просто торговий представник, чи є команда, яка допоможе мені розвивати свій бізнес?
• Чи має команда, яку я розглядаю, можливості управління та системи, необхідні для приведення моєї компанії на новий рівень?
• Які їхні практики зайнятості, наскільки повноцінна їх підготовка і яка їхня утримання?
• Чи мають вони документальні досягнення?

Ви дізнаєтеся, що це добре підходить, якщо

• Ви отримуєте нові ринкові розвідки.
• Ваш партнер організований, послідовний і сумлінний у всіх своїх підходах.
• Переговори з діловим партнером відкриті і прозорі, і ніхто не боїться обговорювати важкі питання.
• Ваш партнер приносить більше на стіл, ніж просто продаж.

Ефективно партнера

Якщо у вас є пристрасть до розробки продукту і спеціалізованих знань для ведення бізнесу, але обмежені поточними зусиллями з продажу або намагаються вийти на нові ринки, NuGrowth Solutions може допомогти. Ми підведемо людей, процеси та знання, щоб підняти вашу організацію на новий рівень придбання клієнтів.

Якщо ви зацікавлені у використанні нашої команди для збільшення доходів вашої компанії, зателефонуйте нам. Ми покажемо вам, як ми можемо допомогти.

1. Грівер II, Моріс Ф. Стратегічний аутсорсинг: структурний підхід, Нью-Йорк: AMACOM, 1999.

2. Леслі, Марк і Чарльз А. Холлоуей. "Крива навчання продажів". Гарвардський бізнес-огляд. http://hbr.org/2006/07/the-sales-learning-curve/ar/1 (25 січня 2011 року).