Як визначити вартість товарів і послуг
Що таке ваш продукт? Скільки потрібно стягувати за послуги? Як визначити вартість продукту або послуги? Часто це дуже складна оцінка. Старі відповіді в режимі очікування, "його значення те, що хтось готовий платити" або за продукт, "які витрати" не дуже задовільні. Чи дійсно будь-який з цих відповідей говорить нам, як визначити значення? Чи відповідають нам ці відповіді, яку ціну надати продукт або послугу?
Коли прийшов час визначити цінність продукту або послуги, потрібно задати кілька запитань про те, що ви продаєте. Я розглянув деякі з питань, поставлених Марком Х. МакКормаком стосовно значення "Що вони не навчають вас у Гарвардській бізнес-школі: нотатки від розумного менеджера вулиці" і трохи змінили їх з мого власного досвіду, щоб скласти цей короткий перелік речей, які необхідно враховувати при визначенні значення:
1. Скільки коштує виробництво? Хоча це не значення, воно враховується при визначенні вартості продукту. У разі надання послуги, ви можете подивитися на час і витрати, пов'язані з послугою.
2. Наскільки це особливе? Це продукт чи послуга, які люди можуть купити у конкурентів? Чи конкуренти дешевше, ніж ви? Що відрізняє ваш продукт або послугу від інших? У чому перевага вашого продукту або послуги порівняно з конкурентами?
3. Наскільки швидко покупцям потрібно те, що ви продаєте? Спочатку експерти не вважали FedEx гарною ідеєю. Хто буде платити додатково, щоб мати справу за одну ніч? Тепер швидкість є зростаючою складовою вартості продукту або послуги. Я знаю, що в нашому офісі швидкість іноді дуже важлива для клієнтів, і вони за це доплачуть.
4. Яка вартість обміну? Щось, що може бути легко замінено, може не коштувати того, що важко знайти.
5. Це мода предмет або тема, що люди будуть дуже захоплені? Це преміальний продукт або послуга, для яких люди готові платити більше? Яке сприйняття вартості продукту чи послуги? Іноді підняття ціни на щось створює цінність, тому що люди чекають, що вона буде коштувати більше через високу ціну.
6. Це одноразова транзакція чи щось, що буде продовжуватися в майбутньому? Ви намагаєтеся встановити відносини зі споживачем, щоб продовжити свою продукцію чи послуги? Ви продаєте принтер за меншу суму, тому що ви будете заробляти гроші на продаж чорнила в майбутньому?
Це лише кілька факторів при визначенні вартості продукту або послуги. Не бійтеся оцінювати щось вище, якщо це цінність, яку ви визначили вартістю. Як зазначено в п. 5, більш висока ціна може реально допомогти у продажу через переконання споживачів, що вона має більшу цінність завдяки більш високій ціні.
Навіть якщо взяти до уваги всі перераховані вище фактори, а також інші змінні, які стосуються того, що ви продаєте, все ще є трохи догадок, пов'язаних з визначенням "правильної" ціни. Вид ззаду може довести, що ціна була занадто високою або занадто низькою. Занадто висока, і ви завжди можете знизити ціну, щоб позбутися інвентаризації. Занадто низька, і ви можете підвищити ціну для майбутніх споживачів або принаймні краще знати наступного разу.
Визначення вартості – не точна наука. Однак, якщо ви розглянете деякі з питань, наведених у цій статті, у вас буде краще уявити, як цінувати те, що продаєте.