Використовуйте "4 P" при плануванні припущень бізнес-плану для нових продуктів

Майбутні клієнти часто представляють мою консалтингову компанію, що займається маркетингом і розробкою продуктів, яка впровадила бізнес-плани, намагаючись викликати інтерес до їх проектів. Постійно стверджуючи, що їхні прогнози продажів, доходів і прибутку нереальні. Тоді я запитую, як найкраще збирати надійні, корисні номери, які будуть хвилювати і не відлякати інвесторів, венчурний капітал або партнерів.

Бізнес-план – це просто документ, що описує комерційну можливість і квантифікує, кваліфікує і описує деталі пропозиції. Здійснення написання бізнес-плану звучить досить повсякденно і легко. Це не так. Я рідко читаю бізнес-план, поданий початківцем, який коштував більше хвилини-двох роздумів.

Гарвардський бізнес-огляд у недавній статті згадав про використання "4 P" для потенціалу при проектуванні бюджетів, продажів і прибутку. Це простий, легкий для розуміння шаблон для бажаючих підприємців розглянути використання. Потенціал "4 P" – це населення, проникнення, розміщення і частота покупок. Маркетинг, необхідний для адаптації бренду та маркетингової стратегії, – це: продукт, ціна, ціль та просування.

Потенціал "4 P", якщо він ретельно вивчений, деталізований і підтверджений, має неоціненне значення для забезпечення інвесторів можливим числом, які витримуватимуть кишковий контроль.

розглянути наступні питання:

населення

Який фактичний розмір фактичного населення зацікавить потенційну покупку вашого продукту? Якщо ви рекламуєте закуски, це може бути все населення тієї чи іншої країни. Більшість з нас їсть тим часом крекери з закусками. Якщо у вас є продукт для тварин, зокрема собака, ринок обмежений 77,5 мільйонами власників собак у Сполучених Штатах. Якщо це закуска для продуктів харчування для котів, то ринок досягає трохи більше, близько 94 мільйонів ліцензованих власників кішок.

розміщення

Оскільки ви вже знаєте кількість споживачів, які потенційно можуть придбати ваш продукт, як ви можете здогадатися, що саме призначено на ринку? Припустимо, ви хочете ввести косметичний продукт і він буде за помірною ціною (Price = один з "4 P" Marketing). Ваші дослідження показують, що в США існує приблизно 75 000 магазинів з конкурентоспроможними брендами середньої ціни, такими як Oil Olay face cosmetics, косметика Maybelline і Cover Girl, або духи Revlon. Як невелика марка косметики або стартапів, ви не будете досягати глибокого позиціонування на ранніх стадіях існування, звичайно, це не буде велика коробка розподілу, поки бренд не представляє продажів на місцевому або регіональному рівні. Якщо ви отримаєте позицію в 1,5% відкритого Всесвіту з 75000 виходів у році 1, ви отримаєте розподіл на 1125 дверей. З розвитком бренду на другий рік можна очікувати збільшення кількості розміщень до 2,5% або 1,875 дверей, 3 роки тощо.

проникнення

Яку частину населення ви отримаєте при покупці вашого продукту? Є 17 мільйонів ліцензованих мисливців у Сполучених Штатах. Якщо ваш новий захоплюючий камуфляж, чоботи для мисливського камуфляжу, змогли отримати 1% проникнення цього класу в перший повний рік продажів, ви б продали 170 000 одиниць.

Придбання частот

Споживчі товари (продукти харчування, напої, вітаміни, косметичні засоби, побутові засоби для чищення та ін.) Набагато частіше використовують і викуповують, ніж поводок для собак, мисливський човен або інші тверді товари. Іншим часто вживаним терміном Частота покупок є оборот продажів. Gourmet Meat Marinade може конвертувати рівні запасів три рази на рік у спеціальному магазині. Популярний, високоцінний маринад може перевернутися 10 разів у вітчизняному супермаркеті. Частота покупок визначається на основі зручності використання продукту, щоденного або нерегулярного використання, ціни, розміру упаковки та географічного розташування. Продукт для дублення буде обертатися щомісяця в теплі дні, лише сезонно, в холодніші дні.

Ось проста формула, яка може бути використана для вгадування потенційного розміру продуктового ринку з використанням "4P" в перший рік поширення:

Розміщення = 2% від 100 000 магазинів = 2000 пунктів призначення

Населення жінок у віці від 35 до 60 років для лікування омолодження шкіри

Тільки США = 55,000,000

Проникнення потенційної покупки населення
.001% від 55,000,000 = 55,000

Частота придбання = 3 обороту продажів за кожен повний рік продажу

Прийнявши схему (тільки приклад) $ 40 X, 55 000 споживачів X Redemption та вищезазначені показники, що досягнення цих 4 P потенціалів призведе до 6,6 мільйона продажів.

Це не відображає розширення нових продуктів, міжнародний розподіл чи інші змінні. Якщо "Потенціал 4" повністю, глибоко і старанно перевіряється, то ця цифра, хоч і здогадується, є набагато більш реалістичною і достовірною для найскладнішої аудиторії світу: цинічного інвестора. Найкраще кваліфікувати, кількісно оцінювати і повторювати припущення, які складають основу будь-якого бізнес-плану.