У вас є послідовний відділ продажів, орієнтований на результати? Це може бути час для реалізації нового плану гри

Ми говорили про спільну групу минулого місяця. Як найняти кращих підрядників, підбираючи навички до вашої роботи і помітно використовуючи потенціал зростання, а не досвід. Надання правильних членів команди – це чудовий початок, як ми всі знаємо, будучи разом, це лише початок. Те, що відбувається після цього, визначає успіх або невдачу.

Більшість сучасного спортивного світу в США розмовляє про перспективу баскетбольних зірок Леброн Джеймс, Кріса Боша і Дуейн Вейда, що грають в одній команді. На даний момент Miami Heat є командою, але це команда, яка вирішить, чи вдасться йому досягти. Чи можуть вони співпрацювати? Чи можуть вони залучати своїх гравців? Чи зможе їхній навчальний персонал залучати стратегії для максимізації свого потенціалу і зміцнення решти команди для виконання їхніх очікувань?

Добре до Великого

Тренер, Філ Джексон, сказав: "Хороші групи стають великими, коли члени довіряють один одному достатньо, щоб віддати Мені за Ми".

Мало того, що видатні виконавці повинні бути підтримані досвідченим керівництвом та ефективними системами.

У бізнесі, як і в спорті, довіра починається з вершини, і робота в команді (яка не працює добре без довіри) є необхідною умовою успіху. Компанії, які "виграють", створюють культуру успіху зверху вниз. Вони використовують з упевненістю, очікують результатів і переконуються, що ці очікування чітко повідомляються. Вони наймають кращих підрядників, застосовують реалістичні та вимірювані стандарти продуктивності та підтримують послідовну зворотний зв'язок у двосторонньому порядку. Вони забезпечують безперервну підготовку не тільки щодо знань про продукт / компанію, стратегій продажів, побудови відносин і систем, необхідних для CRM, але й допомагають кожному члену команди краще розуміти себе, свої сильні та слабкі сторони. Коротше кажучи, вони виступають за середовище, в якому "нам" важливіше, ніж "я".

Розширення можливостей через системи

Найкращі торгові організації також забезпечують свої команди добре пов'язаним процесом продажів, який служить основою для продажу дисципліни.

Процес продажу подібний до ігрового плану – деталі можуть змінюватися від тижня до тижня або від клієнта до клієнта, але загальна мета і кроки, необхідні для досягнення цієї мети, залишаються тими самими. Який респектабельний тренер робить план гри без попередньої оцінки як своїх гравців, так і змагань, оцінки змагань і належної адаптації його стратегії?

Перш ніж підкреслити процес продажу, потрібно знати свій ринок і дізнатися себе. Ви знаєте, що вам добре. Ви знаєте, де потрібна допомога. (Це не завжди легко, якщо у вас є проблеми, можливо, вам доведеться повернутися і подивитися на вашу організацію з більш об'єктивним оком або найняти зовнішнього експерта, який вже має потрібні системи).

Озброївшись цими знаннями, ви зможете налаштувати свої зусилля для отримання оптимальних результатів. Ви зможете побачити, де ваші поточні зусилля недостатні. Ви зможете визначити змінні, які ви будете використовувати для вимірювання активності та продуктивності. У вас буде загальне уявлення про те, скільки часу потрібно для передачі продажів через конвеєр, і будь-яке навчання, яке може допомогти скоротити цей час.

Стаття про Harvard Business Review 2006 року "Нова наука про ефективність продажів" зазначає, що найбільш ефективними менеджерами з продажу є ті, хто використовує метод, який "вводить системи в мистецтво продажу, продаючи не тільки на основі кишкових відчуттів і рідні таланти продажів – традиційні кількості дощовиків – але також дані, аналізи, процеси та інструменти для перемалювання ринкових кордонів та підвищення продуктивності продажних сил.

Автори стверджують, що "в сьогоднішніх умовах продажу недостатньо покладатися на свої зірки і сподіватися на краще". Вони стверджують, що будь-яка організація, яка хоче підвищити продуктивність, повинна використовувати системний підхід, що полягає в спрощенні цільової пропозиції, оптимізації автоматизації, інструментів, процедур, управління продуктивністю та реалізації сил продажів.

Вимірювання успіху

Система показників є одним із способів спільного використання – система показників компанії для ринку та огляд компанії, щоб отримати чітку картину ігрового поля; індивідуальна система показників, щоб оцінити гравців.

У продажу, конкретний, очевидний спосіб вимірювання результатів у доларах, але якщо виміряти тільки через фінансові результати, ви не отримаєте повну картину. Критичним аспектом є здатність вимірювати зусилля. Продаж часто може бути грою чисел. Відмова є невід'ємною частиною цього процесу. З цієї причини індивідуальна система показників має вимірювати провідні показники, а також результати. Аналізуючи вимірювані показники діяльності для оцінки зусиль і продуктивності, ви і ваші представники можете завершити щотижня з чітким баченням того, що було досягнуто. Скільки телефонних дзвінків ви зробили? Скільки розмов відбулося? Чи включені всі необхідні звіти?

Гнучкість завдяки структурі

Дотримання структурованої системи дозволяє швидко оприлюднювати інформацію, особливо на постійно мінливому ринку. Ключовою перевагою добре спланованого плану є те, що, коли це погано, процеси існують, щоб знати, що це неправильно. Якщо необхідно, ви можете повернутися назад, переоцінити і змінити напрямок.

Як сказав Том Ландрі: «Я не вірю в мотивацію команди, я вірю в підготовку команди, яка знає, що він буде впевнений, коли він з'явиться на полі і буде готовий до хорошої гри».

Озбройте своїх повторень у план, потягніть, щоб виграти і створити основу для успіху.