Збільшити успішність продажів через ефективну заяву про гарантію
Деякі називають це ліфтом. Деякі називають це особистим вступом. На Silver Bullet Selling ми називаємо це декларацією довіри. Незалежно від того, що ви його називаєте, коли це добре зроблено, вона встановлює довіру і відкриває двері і можливості.
У бізнесі заява про довіру так само важлива, як візитна картка. Ви повинні бути в змозі розповісти, хто ви, що ви робите і як люди використовують те, що ви робите всього за 90 секунд. Як обговорювалося в попередній статті, Заява про програму – це чудовий спосіб розпочати зустріч з потенційним клієнтом або клієнтом. Ця 45-секундна магія дозволяє вашому потенційному клієнтові знати мету зустрічі і те, що ви збираєтеся обговорити.
Коли ви дотримуєтесь Декларації порядку денного з коротким та надійним Поясненням довіри, це все одно, як зробити страйк 1-2 у тому, як ваш клієнт / клієнт бачить вас. Пам'ятайте, що люди роблять бізнес з людьми, якими вони подобаються, і довіряють, і те, як ви сприймаєте, часто визначає, чи отримаєте ви пропозицію чи ні.
Заява про впевненість може допомогти вам зменшити стійкість до покупки і повідомити, що ви компетентний і успішний професіонал. Позитивні наслідки декларації про довіру: це дозволить вам отримати виняткову та висококваліфіковану позицію експерта. Вона надасть інформацію про те, як клієнти отримують вигоду від продукту або послуги. Він передає значення. Це дозволить потенційному клієнтові дізнатися, що ви раніше працювали з такими компаніями
Заява про гарантію складається з чотирьох частин: 1. Моя компанія і я 2. Типовий клієнт 3. Історія успіху 4. Перехід до відкриття
Моя компанія і я
Відкрийте Декларацію впевненості разом із виконаними функціями, щоб ввести свою компанію та себе. Коли я кажу "повна функція", я маю на увазі абзац з 7-8 реченням, які говорять: історія вашої компанії Ніша вашої компанії або область спеціалізації 2 або 3 функції для вашої компанії Ваш відповідний досвід
Ось приклад впровадження з світу фінансових послуг:
Майк Я не впевнений, скільки ви можете знати про кедр Національний банк. Фактично ЦНБ була заснована невеликою групою підприємців у 1954 році і стала головним приватним і діловим банком. В даний час ми є другим за величиною незалежним банком, що базується на активі, чиї активи перевищують 16 мільярдів доларів, і є єдиним банком на сході Сполучених Штатів, який був визнаний Greenwich Associates за шість нагород за досягнення у сфері банківського бізнесу. Ми маємо понад 65 філій у сфері трьох держав. Я працюю в банківській сфері протягом 20 років і провів останні 7 років з Cedar National Bank, працюючи з продовольчими компаніями в долині Гудзон.
Типовий клієнт
Ви хочете слідувати вашому вступу з описом вашого типового клієнта. Ваш опис повинен нагадувати людині, з якою ви розмовляєте. Завдяки цьому ви отримаєте довіру, тому що це дасть клієнту / потенційному клієнту впевненість, що ви працювали з такими клієнтами, як і раніше.
Приклад типового клієнта: Я зазвичай працюю з великими компаніями агробізнесу, які хочуть дотримуватися довгострокової стратегії зростання. Як правило, банки також керують самою компанією, а потім і ключовими керівниками.
Історія успіху
Під час декларування довіри ви хочете поділитися історією успіху, яка ілюструє, як один із ваших клієнтів нещодавно скористався роботою з вами. Є три частини, щоб розповісти переконливу історію успіху:
питання: Опишіть проблему в декількох реченнях. Рішення: поясніть, як ви допомогли клієнту вирішити проблему. Вигода: коротко поясніть, яким чином клієнт отримав вигоду від рішення.
Приклад успіху: Наприклад, нещодавно нам вдалося надати компанії з заморожених продуктів кредит на 5,5 мільйонів доларів, щоб вони могли модернізувати своє обладнання для заморожування та додати 10 тисяч квадратних метрів у виробничі потужності. Звичайно, ми також вітаємо можливість співпрацювати з власником бізнесу для досягнення особистих фінансових цілей, і нам вдалося створити творче фінансове рішення, яке допоможе йому фінансувати свій будинок для відпочинку в озері Плейсід.
Перехід до відкриття
Остання частина заяви про впевненість входить до кроку Discovery. Ми будемо шукати дозволу на запитання. Як і у випадку з переходом у постановці порядку денного, ми чекаємо, поки наш потенційний клієнт / клієнт не скаже "Так", перш ніж рухатися далі.
Приклад переходу до виявлення: Тепер, коли ви знаєте трохи про Cedar National і я, я можу задати вам декілька питань (чекайте цього!)
Запас потужності
Декларація впевненості є потужним інструментом, який може швидко створити велике враження у багатьох ситуаціях. Наприклад, минулого тижня я використав свою заяву про довіру до свого польоту до Мехіко, коли мій сусідський пасажир запитав мене, що я роблю. Скільки ще ситуацій ви можете придумати?