Новини 

Високі витрати на оренду Mediocre B2B Sales People

admin

Існує все більше досліджень – від визнаних організацій, таких як Gallup і Harvard Business Review, а також багато нових дослідницьких компаній, які показують, що витрати на погану зайнятість у продажах B2B більше, ніж будь-яка інша функціональна група, величезні.

Більшість компаній B2B мають тенденцію грубо недооцінювати негативні наслідки, які поганий продукт може принести компанії.

Деякі з розглянутих витрат включають:

Прямі витрати

  • Втрачені доходи (втрачені та затримані підприємства)

  • Необхідне додаткове навчання та управління

  • Витрати на торгівлю (вивільнення та заміщення – як від часу, так і від прямих витрат на працевлаштування)

B2B продажів

  • Довгостроковий вплив на частку ринку і бренд – втрачені клієнти і лояльність до бренду

  • Вплив на моральний стан – що призводить до зниження загальної продуктивності інших членів команди і вищої ротації – і в кінцевому підсумку до втрати кращих продавців.

Приклад витрат

Наприклад, давайте подивимося на компанію, де обсяг продажів кращих продавців становить 1,5 мільйона доларів, а постачальники більш низьких цін доставляють половину цього ($ 750 000).

Щорічний вплив слабкої команди на команду можна оцінити в 1 360 тис. Дол. США (включаючи втрачені доходи, втрачені клієнти та додаткові витрати на управління). Вартість затримок у вилученні цієї особи становить 2,6 мільйона доларів за 2 роки!

Ви повинні пам'ятати, що B2B торговці представляють вашу компанію серед клієнтів. Отже, вплив ерозії бренду та зниження частки ринку на підсектор продажів може мати серйозні наслідки для вашої компанії.

Інша статистика

CSO Insights, компанія, що займається дослідженнями продажів, публікує статистику, що збирається щорічно з опитувань, проведених більш ніж 2500 компаніями.

Виявилося, що лише 58,2% торгових представників B2B впровадили у 2013 році квоту з понад 2500 опитаних компаній. Це означає, що 42,8% торгових представників втратили свою суму.

Це дуже тривожна статистика.

Типове спостереження

CSO Insights провела це інтерв'ю з торговим представником однієї з розвідувальних компаній.

Торговий представник: "Так, ця програма велика, дійсно потужна! Насправді, єдиний раз, коли вона не працює, це коли я її не використовую".

Інформація CSO: "Це велика підтримка. Як часто ви говорили, що використовуєте принципи, які ви дізналися в програмі?"

Торговий представник: "Ну, можливо, половина часу".

Тепер подумайте про це на мить. Якщо він працює кожен раз, коли репутація використовує його, чому б не використовувати його весь час? Чи йому / їй просто не потрібно кожного разу перемагати? Дуже малоймовірно!

Це, як правило, тому, що торговий представник не має постійного коучингу, щоб включити методологію тренінгу з продажу в свою повсякденну практику.

Виплачуються тренінги та тренування?

Навчання дає одноразовий приріст у поведінці та результатах продажів, але люди швидко повертаються до своїх колишніх, звичних поведінок, не зміцнюючи коучингу, а збільшення продажів незначне.

Проте після тренування після тренування, хоча після тренувань відбулося незначне зниження, продавці, які отримали коучинг, досягають кращих і кращих результатів.

Протягом моєї 40-річчя коучингу, я виявив, що коучинг коштує дуже мало в порівнянні з збільшеними результатами, які з'явилися. У багатьох випадках оплата тренінгів складала менше 1% від загального зростання доходів.

Отже, якщо ви дійсно хочете розвивати свій бізнес, вам потрібно, щоб ваші продавці були навчені і керовані професіоналами. У більшості випадків це означає зайнятість за межами професійних тренерів B2B бізнесу. Ви побачите дуже вигідну віддачу від інвестицій.

висновок

Конкуренція на найвищому рівні дуже вимоглива і може бути дуже складним розумово. Це знає кожен, хто коли-небудь грав у гольф.

Але щоб бути успішним на будь-якому рівні, люди потребують коучингу. Це стосується менеджерів, власників бізнесу, і особливо тих, хто займається продажем і маркетингом.

Коучинг використовується з двох основних причин.

1. Щоб допомогти вам вивчити нові навички та вдосконалити або змінити старі,

2. Для зворотного зв'язку про те, як ви виконуєте ці навички та виправляєте помилки.

Зворотній зв'язок має бути своєчасним, точним, послідовним, релевантним та персоналізованим. Інші чотири фактори цілком очевидні, але давайте подивимося на те, що потрібно, щоб бути точними і чому важливо бути точними.

Щоб бути точним, потрібна система вимірювання, яка надає дані про те, як хтось виконує весь цикл продажів.

Ви повинні виміряти такі речі;

1. Чи слідує вона сліду? (Сподіваюся, у вас є гарна система генерації)

2. Чи використовує він реалізовану методологію продажів і маркетингу? (Сподіваюся, у вас є)

3. Чи добре він кваліфікується, тому не полює людей, які зараз не будуть купувати?

4. Чи правильно вона демонструє вашу систему, чи робиться вона занадто рано або занадто пізно в циклі продажів?

5. Чи застосовується до правильного сценарію для написання пропозицій, які компанія реалізувала?

6. Чи він адекватно контролює всі перспективи?

7. І протягом всього циклу продажів.

Ви повинні вимірювати все протягом усього циклу продажів, поки ви не втратите або виграєте бізнес.

Як ви бачите, для того, щоб ваша компанія могла досягти своїх цілей доходу в будь-який рік, необхідно впровадити коучинг у своїй компанії.

Цей тренінг також повинен включати управління вашою компанією, щоб кожен знаходився на одній сторінці.

Стає очевидним, що тренування тренерів окупаються.

Ваші торгові представники, маркетологи та менеджери отримують необхідне навчання та тренування краще зрозуміти продаж і маркетинг і досягти меж?