Відмінно відформатований лист VITO

Ось справжня історія про силу ідеально відформатованого листа VITO. Перед тим, як підібрати цей 3-кілограмовий телефон, щоб зробити комерційний дзвінок від будь-якого члена пакета "C", включаючи генерального директора, прочитайте та запам'ятайте цю історію.

Нещодавно один з моїх продавців мав проблеми з автомобілем, тому я запропонував йому підняти на роботу. Не бажаючи пропустити можливість зробити невелику індивідуальну рольову гру, я запропонував пройти кілька телефонних зустрічей. Добре перевірена статистика, що у вас є лише вісім секунд, щоб привернути увагу виконавців. Даніель, він трохи скептично ставився до принципу восьми секунд. Він подивився на мене і сказав: "Бос, вісім секунд – це дуже короткий проміжок часу! Це не достатньо часу, щоб зробити глибокий вдих, не кажучи вже про значуще відкриття!"

На черговому червоному світлі, коли воно засвітилося зеленим, я тримала ногу на гальма і стала розраховувати: "тисяча один, тисяча два …" Люди почали звучати сурми. Перш ніж я дійшов до «тисячі чотирьох», Даніель просив мене рухатися. Перед тим, як ми дісталися до шостої секунди, guy стартував вийти з автомобіля після нас, та Daniel шукав місце під місцем щоб сховатися. Коли я нарешті дістався до восьми, то перехрестя була симфонія рогів рогів, "вказівних пальців" і кричущих губ. Я вдарив газ.

Тепер, якщо ви читали будь-яку з моїх книг, брали участь у моїх живих подіях, вебінарах або читали будь-які мої статті, ви розумієте, що мотивує членів "C" Suite купувати; ви знаєте реальні переваги вашого продукту, послуги або рішення; у вас є хороша ідея про тактику VITO. Коли ви готуєтеся до телефонного дзвінка в розмірі 3 000 фунтів стерлінгів, щоб зателефонувати будь-якому старшому менеджеру на "С", включаючи генерального менеджера, що ви скажете?

Припустимо також, що ви викликаєте нового потенційного клієнта:

Ви вирішили скористатися телефоном, щоб зробити це, або по телефону в письмовій формі (див. Мою статтю кореспонденції для VITO), або як перший контакт без відправлення кореспонденції.

Ваша мета полягає в тому, щоб записатися на прийом або створити ще один крок з VITO, який є людиною, яка дійсно може купити те, що ви продаєте, і людину, яка має найвищу силу вето.

Три великі цілі:

1. Зробіть звук розмовним.

2. Доставити їх з упевненістю.

3. Отримайте гарний перерву якомога скоріше … той, який чітко має контроль над VITO.

П'ять ключових компонентів заяви відкриття телефону

А тепер припустимо, що VITO має забрати свій власний телефон, а не особистий помічник … (для моєї епічної тактики роботи з приватним помічником VITO, подивіться на мою статтю під назвою "Гвардія"). До речі, VITO отримає власний телефон протягом 25% часу.

Ключовий компонент 1: Вступ

Зазвичай, коли VITO вибирає власну лінію, вони говорять своє ім'я: "Це VITO" або "VITO Important". Першим кроком буде повторення назви VITO. Зберігайте формальну формулювання для використання Господа або Леді, а потім імені VITO.

Перспектива: Це VITO.

Ви: Пані Важливо?

Перспектива: Так.

Цей перший крок принесе вам неподільну увагу пані Важливо. Що б вона не робила, перш ніж сказати ваше ім'я, вона зупинилася зараз. Вона звертає на вас увагу, і це добре!

Те, що більшість продавців роблять зараз, незважаючи на численні і нескінченно повторювані докази того, що вони не повинні робити цього, говорять про щось зовсім погано: «Привіт, місіс Джонс, це буде Уілл, з АБС Страховою компанією».

ВАЖЛИВО:

Якщо ваше ім'я, скажімо, Джеймс Бонд, або ваша приналежність до компанії, скажемо, відмінний відділ виплат у кліринговому домі видавців або IRS. Я можу сказати, що буде в переважній більшості таких розмов. Перспективи відреагують на це самовдоволення "усної рукостискання" шляхом налаштування, запитуючи письмову інформацію, роблячи вигляд, що будівля тільки що ввімкнула або іншим чином вимкнула з'єднання. Іншими словами, ви будете мати лише півсекунди на лінії, і ви закінчите.

Ключовий компонент 2: Приємність

Ось альтернативний план (той, що працює). Те, що я скажу вам, негайно суперечить тому, чого ви навчили. Зробіть це все одно.

Ви скажете щось позитивне і захоплене, щось безпосередньо не ідентифікує вас, вашу компанію, продукт або послугу, які ви хочете обговорити. Рано закликати до цього … Замість цього ви будете використовувати доброту, щось подібне:

• "Велика честь нарешті поговорити з вами!"

• "Дякуємо за відповідь на телефон!"

• "Дякуємо за відповідь на телефон!"

• "Який сюрприз для життя!"

У вас є ідея? Кожна з цих доброзичливостей зробить для вас набагато кращу роботу, ніж ваше ім'я та приналежність до компанії на початку розмови. Або сказати щось зовсім погано: "Як ви себе почуваєте сьогодні?" або "У вас є момент?"

Ключовий інгредієнт 3: Гак

Відразу після вашого уподобання ви підключите навмисну ​​область мозку VITO з гаком, який є ключем безпосередньо до того, що може бути цікавим для цього VITO.

"Ми допомогли (три з п'яти найбільших корпорацій віджетів) збільшити вартість для акціонерів (збільшення доходів до 4% на рік), зберігаючи при цьому лінію (витрати з основних позицій)".

Тепер є відчутна вигода, якщо вона коли-небудь була! Тримайте гачок, орієнтований і один-два пропозиції, і ви не можете піти не так.

перерву

Найчастіше, це місце, де ви отримаєте хороший перерву, якщо ваш гачок робить свою роботу. VITO, ймовірно, включиться і скаже щось подібне:

"Цікаво, розкажи мені все про це".

або:

"Як вам вдалося зробити це в цій економіці?"

або:

"Я абсолютно не зацікавлений".

Не хвилюйтеся. Ви навчитеся боротися з невигідними перервами в іншій з моїх високоцінних статей.

Як я вже сказав, ви майже напевно перерветься цим пунктом. Для завершення, однак, ви повинні завершити підготовку початкової заяви, щоб ви знали, що сказати в тих випадках, коли ви не будете перервані на цьому етапі.

Ключовий компонент 4: Назви імен

Після спільного використання крюка VITO знає причину вашого з'єднання. Кіт вийшов з сумки. Це ідеальний момент, щоб ідентифікувати себе і, якщо хочете, вашу організацію. Якщо Ви вирішили ідентифікувати свого роботодавця, дайте коротку "рекламу". Те, що ви говорите, впишеться в одне речення. Це має бути так:

"Це Воля, Буде Проспер, з ABC Страхова компанія найскладніша компанія, що працює в страховій галузі сьогодні".

Ключовий інгредієнт 5: ваше останнє питання

Якщо ви не перерветься цим пунктом, ви завершите відкриття з останнього питання, яке містить певний елемент часу.

"Місіс Імбантан, це стосується питань, які важливі для вас (місяць / рік / квартал)?"

або

"Містер Бенефіто, ви хочете досягти чогось такого до кінця цього (квартал / рік)?"

або

– Місіс Імбантан, який найкращий спосіб подальшого розслідування?

або

"Містер Бенефіто, хто у вашій команді хотів би, щоб я продовжив цю розмову відтепер до кінця цієї справи (день, тиждень)?"

Покласти все разом:

Ось приклад попередньої заяви для VITO, яка працює. Ваш звук не повинен звучати точно так само, як цей, але він повинен бути таким довгим і повинен, як зазначено нижче, надсилатися до всіх баз даних, про які ви читаєте.

Перспектива: Це VITO.

Ви: "Пані Важливо?"

Проспект: так …

Ви: "(Приємно) Приємно було прочитати, що ваша компанія успішно розширилася на європейський ринок. До речі … (Hook) Після вивчення роботи іншого клієнта, ми запропонували ідею, яка принесла прибуток понад $ 25,000. (Ваше ім'я) Це буде Wola Prosper у Зеніті. (Закінчення питання) подібні або більші результати можуть бути важко повторити, але чи були б ви відкриті для наступного кроку відтепер до кінця цього тижня? працюєте?

Знову ж таки, ви не повинні намагатися просто вставити інформацію про компанію в повідомлення, які ви бачите вище. Ви повинні використовувати всі ідеї в цій статті, а головне, читати всі мої статті і використовувати те, що ви читаєте!