Відхилений скрипт продажів: секрети процесу покупки

У 2012 році глобальна дослідницька і консалтингова компанія Forrester Research заявила, що зараз продажі B2B повністю знаходяться на водійському майданчику, а ті, хто продає товари та послуги, значно менше впливають на поведінку покупок, ніж десять-два років тому. Процес продажів розвивався, і ми вступили в епоху процесу покупки.

Власники бізнесу, професійні постачальники послуг та фахівці з продажу історично намагалися представити себе як "довірених радників", які очікували, що вони керуватимуть клієнтами через процес продажу і впливатимуть на їхній вибір, бажано для взаємної вигоди. Але тепер, коли процес купівлі правил, ми прощаємося з усім цим.

Підхід компанії до продажу клієнтам B2B повинен розвиватися у відповідь на нову реальність, оскільки те, що колись було, ніколи більше не буде існувати. Звикайте до своїх клієнтів, які у великій мірі приймають рішення про продукти та послуги без вашого внеску.

Згідно з Forrester, клієнти тепер регулярно обговорюють і попередньо вибирають потреби в продуктах і послугах, консультуючись зі своєю власною командою довірених консультантів, серед яких можуть бути невідомі "експерти" ззовні, які знаходяться на таких сайтах, як Yelp і List Angie. Як далеко йде процес покупки, який буде змінюватися в залежності від галузі, але звіт показує, що 65% -90% опитувань клієнтів завершуються без допомоги користувача. Доки клієнт не буде готовий зробити покупку, в більшості випадків будуть потрібні тільки цінові пропозиції та дата поставки.

Як можна здогадатися, клієнти воліють мати контроль. Відсутність довіри до практики продажу, яка іноді сприймається як неприємна, у поєднанні з доступом до технологій, які дозволяють їм легко вивчити потреби продуктів і послуг після їх виявлення, є рушійною силою їх незалежності. Багато клієнтів B2B підозрюються в маніпуляціях при оплаті за оновлення та доповнення, які нічого не роблять для своїх цілей.

Щоб розвиватися в сфері процесу покупки, визнайте, що ваші маркетингові стратегії відіграватимуть більш важливу роль у процесі продажу у відповідь на бажання клієнта отримати інформацію. Маркетингові повідомлення повинні відповідати цільовим клієнтам, а мультимедійні платформи повинні бути ретельно відібрані. Пам'ятайте також, що традиційні засоби масової інформації можуть бути важливими для деяких клієнтів, тому важливість прес-релізу не слід відкидати.

Створюйте маркетингові кампанії, які створюватимуть і підтримуватимуть попит за допомогою цілеспрямованих повідомлень і наративів, спрямованих на переконання цільових клієнтів, що ваші рішення будуть ефективними і завжди містять переконливі заклики до дій. Виберіть засоби масової інформації та платформи, якими керуються клієнти та довіряйте їх, щоб уможливити виявлення та затвердження вашої інформації.

Контент-маркетинг буде підтримувати свій вплив, поширюваний вашим веб-сайтом і платформами соціальних медіа, які мають відношення до ваших клієнтів. У своєму листі, не забувайте враховувати мотивуючі фактори, які змушують клієнтів досліджувати ваші продукти та послуги, оскільки вони оцінюють можливі рішення, а також переваги, які вони отримають, часті питання і легкість покупки від вас.

Так, маркетологи подумають, що це великі постріли! Що зробить продавець? Як спеціалісти з продажу B2B виробляють оплачувані години або продажі в епоху процесу покупки? Чи буде команда збуту зведена до постійних клієнтів?

На відміну від цього. Ми будемо застосовувати наші добре розвинені знання з комунікації, щоб визначити можливість встановлення контактів і побудови відносин. Чудово, що маркетологи можуть створювати чудовий контент, який показує організацію в пошуку в Інтернеті, але принаймні в моєму місті ніхто не користується невідомим, незалежно від геніально написаного змісту. Коли особа, яка приймає рішення, не знає організації, часто немає продажу.

У епоху процесу закупівлі фахівці з продажу зосереджуватимуться на взаємодії з аудиторією, прослуховуючи їх на панелях; дидактичні майстерні; приєднання і виступ на зустрічах бізнес-асоціацій і взагалі, стає громадським обличчям бренду. Робота в мережі дозволить збалансувати рівняння інь до змісту Яняк ви зустрічаєтеся з потенційними клієнтами та джерелами перенаправлення та будуєте відносини. Процес купівлі B2B – це високий порядок для тих, хто продає, щоб вижити, але ми прагнемо домогтися успіху і прийняти виклик.

Дякуємо за читання,

хто