Три причини, чому фармацевтичним компаніям потрібні спеціалізовані консалтингові компанії

Фармацевтична промисловість зазнає величезних змін. Такі компанії, як Pfizer і Lilly, стикаються з значним закінченням терміну дії патентів на продукцію. Крім того, трубопроводів компанії недостатньо для заміни втраченого доходу від закінчення терміну дії патентів. Нарешті, компанії, розташовані в ЄС, США і США, переводять свої організації на ринки з більш високим зростанням у Китаї, Індії та інших ринках, що розвиваються, створюючи внутрішні організаційні потрясіння на своїх внутрішніх ринках.

Як усвідомлюють багато компаній, простіше і легше «дослідити» їх вихід з цих проблем. Частиною вирішення цих проблем є розробка та впровадження того, що ми називаємо стратегією розвитку бізнесу та ліцензування (BD & L). Ця стратегія буде включати всі варіанти пошуку та фінансування зовнішніх партнерств, ліцензій, злиття та / або придбань.

Звичайно, всі багатонаціональні фармацевтичні та біотехнологічні компанії мають групу BD & L, зазвичай на чолі з вищим керівництвом. Великі компанії матимуть команду з десятка менеджерів, директорів і менеджерів, відповідальних за придбання, аналіз та рекомендації щодо можливостей розвитку бізнесу. Навіть невеликі компанії матимуть одного або двох людей, формально обтяжених процесом BD & L.

Чому ж фармацевтичні компанії, навіть великі з великими командами BD & L, використовують консультаційні послуги? Ми вважаємо, що існує три причини:

Розвиток вищої структури – Багато фармацевтичних і біотехнологічних компаній повинні бути похвалені за стратегічну та цільову структуру BD & L. Багато компаній точно знають, що вони шукають, тобто тип активів, стадії розвитку, географії, структури транзакцій і так далі. Структура, навіть найпростіша, полегшує пошуковій команді ідентифікацію та швидке усунення функцій, які не відповідають. Завдяки цьому команда може зосередитися більше на тих можливостях, які можуть бути хорошими. Це призводить до кращого старанності та більш швидкого виконання операцій.

На жаль, багато компаній не використовують базовий підхід. Багато пошуків є випадковими, в яких компанії шукають що-небудь з певним потенціалом доходу або що-небудь, що може бути продане за допомогою існуючої інфраструктури продажів і маркетингу. Наш досвід показує, що будь-який підхід, який просто спрямований на організацію продажу продукції для продажу, неможливо підтримувати в довгостроковій перспективі.

Досвідчені менеджери BD & L можуть використовувати консультації, щоб допомогти їм розробити загальну структуру, визначивши ключові змінні, важливі для компанії, її керівництва та акціонерів. Консультанти з фармацевтичного менеджменту можуть представити об'єктивну перспективу вправи, яка, якщо буде зроблена правильно, призведе до створення дорожньої карти, яку команда BD & L може використовувати для планування та виконання тактичного плану BD & L.

Розгорніть набір навичок – Ми помітили, що багато невеликих команд BD & L мають сильні сторони та навички в деяких областях, але не в інших. Наприклад, деякі компанії мають команди BD & L під керівництвом вчених або клініцистів або адвокатів, які не мають досвіду оцінки кількісних та фінансових можливостей. Використання консультацій може забезпечити неупереджений, суворий кількісний аналіз та фінансове моделювання.

Розширити широту і глибину – Традиційною моделлю для компаній США і ЄС було ліцензування медичних препаратів японським компаніям, оскільки багатьом інноваційним японським компаніям бракувало глобальної присутності, щоб розвивати і продавати свої інновації за межами своєї країни.

Сьогодні це не так. Багато японських компаній, таких як Takeda і Eisai, успішно розпочали дослідження та комерційну присутність у США та ЄС. Подібним компаніям більше не потрібні західні фармацевтичні компанії для комерціалізації своїх внутрішніх інновацій. Таким чином, західні фармацевтичні компанії подорожують і зустрічаються з компаніями в Китаї, Індії та Східній Європі … де б не було нових інновацій або можливостей. Для великих, глобальних команд BD & L, це менша проблема. Насправді, найбільші компанії зазвичай мають регіонально орієнтованих менеджерів BD & L, які зосереджені на виявленні можливостей на місцевих ринках для своїх місцевих і навіть глобальних ринків. А як щодо невеликих компаній, яким може не вистачати географічної інфраструктури?

Тут консультанти, особливо бутіки, висококваліфіковані консалтингові компанії можуть відігравати ключову роль у придбанні та виявленні можливостей, які відповідають стратегічним і фінансовим цілям компанії. Консалтингова компанія може виступати як де-факто шукає і "купувати" можливість. Консультанти можуть бути використані для зосередження на конкретних географічних областях для конкретних ідей. Приклади можуть включати:

> Спеціалісти та генеричні компанії, які виробляють 100 мільйонів доларів США у Центральній та Південній Америці

> Розширення ринку в країнах Центральної та Східної Європи, таких як Австрія, Чехія та Польща

> Придбання фармацевтичних компаній в Індії

> Доступ до запатентованих технологій доставки ліків

Невелика група може використовувати консультантів для того, щоб негайно розширити свою спільну досяжність, виявивши тим самим унікальні можливості, які в іншому випадку не будуть ідентифіковані. Важливо відзначити, що багато з цих можливостей за межами США / ЄС ніколи не з'являтимуться на веб-сайтах, які публікують можливості BD & L. Часто можливість угоди не враховується, поки веб-сайт фактично не зв'язаний з зазначенням відсотків. Хороший консультант може відігравати ключову роль у відкритті цих дверей, які раніше були закриті.

Зрозуміло, що багато керівників можуть мати недовіру або упередженість щодо використання консультантів з управління. Це особливо важливо в такій сфері, як розвиток бізнесу, де не існує гарантій життєздатної угоди протягом короткого періоду часу. Тим не менш, в ці швидко мінливі часи, фармацевтичні керівники повинні розглянути питання про розширення своєї сфери за допомогою використання фармацевтичних консультантів розвитку управління. Кращі консультанти знайдуть способи зробити процес ефективним, доступним і продуктивним для всіх залучених сторін.