Сила внутрішніх продажів
Один з найважливіших уроків у продажах B2B був опублікований в 1966 році Огляд бізнесу в Гарварді Стаття під назвою "Як купити / продати професійні послуги" Уоррена Дж. Віттрейха, яка пояснює відмінності між зовнішніми та внутрішніми тактиками продажів.
Зовні продажів, за Wittreich, відбувається, коли продавець B2B покладається на успішну роботу, яку було зроблено для інших клієнтів, щоб перевірити здібності продавця і потенційну здатність до виконання потенційного клієнта. Слабкість зовнішніх продажів полягає в тому, що він вимагає від потенційного клієнта зробити віру; вважати, що постачальник послуг забезпечить рівень успіху, який відповідає або перевищує роботу, виконану для попередніх або поточних клієнтів продавця. Зовнішні продажі – це підхід довіри, який використовується великою кількістю постачальників продуктів і послуг B2B.
І навпаки, внутрішні продажі мають НЕ вимагати від потенційного клієнта базувати вибір продавця на роботах, виконаних для інших. Замість цього він залучає потенційного клієнта до змістовного діалогу, який:
- відноситься до їх конкретної ситуації
- показує негайне, з перших рук розуміння ситуації продавця, і
- перевіряє, чи може продавець допомогти потенційному покупцю
Внутрішні продажі забезпечують покупців значно більш високим рівнем довіри до можливостей продавця і призводять до залучення або продажу значно частіше і набагато швидше, ніж зовнішні продажі.
Завданням B2B-маркетолога є обладнати відділи продажів методологіями та інструментами, які полегшують ініціювання та сприяння внутрішнім продажам. Це рідко реалізується завдяки широко використовуваним практичним дослідженням клієнта / клієнта, які потенційні клієнти рідко читають і які мають такий же рівень довіри, що й посилання на біографію кандидата. (Чи буде компанія коли-небудь публікувати приклади своєї попередньої роботи, яка не вважалася дуже успішною?)
Створюйте прості інструменти для залучення потенційних клієнтів
Хорошим прикладом внутрішніх продажів стало впровадження енергетичних похідних компанії Phibro Energy – що дозволило великим компаніям підстрахувати ціновий ризик, пов'язаний з бензином, авіаційним паливом і мазутом. Керівник компанії Phibro зрозумів, що для того, щоб привернути увагу керівників фінансових компаній компаній FORTUNE 500 і переконати їх у тому, що енергетичні похідні є економічно ефективною і розумною стратегією управління ризиками, його відділ продажів повинен бути обладнаний більш ніж фантастичними брошурами. Щоб бути проданим у цій концепції, фінансовий директор повинен розуміти, як саме енергетичні похідні можуть принести користь його компанії.
Щоб встановити внутрішню динаміку продажів, Phibro Energy надала своїм торговим представникам простий аркуш для використання в особистих зустрічах з фінансовими директорами. Робочий аркуш був розроблений таким чином, щоб грубо обчислити обсяг і глибину енергетичного впливу великої компанії. На основі минулих і прогнозованих кількостей авіаційного палива, бензину, мазуту тощо. Використані потенційним клієнтом і використовуючи алгоритм, створений внутрішніми математиками Phibro, торгові представники змогли показати фінансовим директорам, які сидять з іншої сторони таблиці, як саме управління ризиками вплине на баланс своїх компаній.
Експозиційний лист Phibro не тільки дозволив торговим представникам визначати внутрішню динаміку продажів, але й негайно змінював роль і позицію торгового представника. Після демонстрації потенційної вартості Phibro Energy у виміряних термінах, торговий представник більше не розглядається фінансовим директором як хтось просто штовхає продукти або послуги. У очах потенційних клієнтів торгові представники Phibro взяли на себе роль консультанта, який міг би допомогти його компанії зменшити економічний ризик і зменшити експлуатаційні витрати.
Маркетологи в більшості компаній B2B, а також багато компаній B2C мають подібні можливості для створення дисциплін і інструментів, які можуть зміцнити своїх торгових представників, щоб використовувати силу внутрішніх продажів.