Резюме книги: Як стати плащею – Правила придбання клієнтів – Джефрі Дж. Фокс

У Джорджа Формана є прекрасна приказка – "Якщо ви можете продати, ви завжди зможете їсти". У цій економіці це дійсно важливо. Rainmaker докладно обговорює основи вдосконалення своєї гри продажів. Пам'ятайте одне – Rainmakers не звільняються, тому що вони генерують прибуток компанії завдяки відмінному придбанню клієнтів.

Чому це важливо для мене?

Я не хочу витрачати час. Якщо ви витрачаєте час на перегляд цього резюме, це варто вам. Клієнти купують тільки з двох причин – отримати задоволення або уникнути болю. Це воно! Вони не купують особливості та переваги; вони купують аспірин, щоб позбутися головного болю. Як професійний продавець, ви повинні розуміти, що функції не продаються, але результатом рішення для ваших клієнтів є продаж проблем. Продажі B2B або Business to Business додатково визначають концепцію болю / задоволення. Бізнес-клієнти купують, щоб збільшити доходи, зменшити витрати або зменшити ризик. За словами Джеффрі, дощовики продають гроші.

У книзі є кілька ключових понять, які допоможуть вам стати донором. Заради часу я введу три з них.

1. Ніколи не робіть нічого, не знаючи, що буде далі. Любителі продавців не розуміють цього правила. Вони будуть представляти свій продукт, забезпечувати ціни і надавати список кращих клієнтів, не знаючи трьох основних речей: потенційних клієнтів БОГ, ГРОШІ і РІШЕННЯ процес виготовлення. Дощові свистки знають все це, перш ніж вони розкриють свої знання.

2. Слухання – 70/30 – У вас є два вуха і один рот з якоїсь причини. Дощовики знають, як слухати своїх клієнтів і допомагати їм виявити свій біль. Прослуховування – це найбільша навичка, яку потрібно вивчити, щоб досягти успіху в сфері продажів і бізнесу. Представник повинен говорити в 70% випадків, а продавець повинен говорити тільки в 30% випадків. Протягом однієї години зустрічі ви говорите лише 18 хвилин.

Питання – Навчитися задавати ефективні питання буде переходити від продавця-любителя до концентратора дощу. Це вміння є секретом запуску другої точки прослуховування. Якщо зображення являє собою шлях, питання повинні бути паралельними, тому спочатку ви задаєте загальні запитання, а потім перенаправляєте вас на більш конкретні області на основі відповідей потенційних клієнтів. Ви повинні розуміти, що, коли, де, чому і як кожна область, включаючи їхні проблеми, процес прийняття рішень і бюджет.

Як стати шепотівником дощів також розповідає про графік дня за 4 бали. Це великий план, який кожен продавець повинен врахувати в своїй кар'єрі. Це працює так:

1. Отримати керівництво або команду і призначити одну точку.

2. Записатися на прийом до особи, яка приймає рішення, призначити два пункти

3. Зустрітися з особою, що приймає рішення, призначати 3 бали.

4. Отримати зобов'язання закрити або спрямувати наступний крок, щоб закрити і призначити чотири точки. Мета полягає в тому, щоб отримувати 4 бали щодня.

Я сподіваюся, що цей короткий підсумок буде корисним. Ключ до будь-якої нової ідеї полягає в тому, щоб покласти її в свою повсякденну рутину, поки вона не стане звичкою. Звички створюються всього за 21 день. Одна річ, яку ви можете взяти з цієї книги, якщо ви продаєтеся, отримуєте 4 бали щодня. Це такий простий план, який буде творити чудеса для вашої кар'єри.