Прибуткове зростання – це справа кожного – резюме книги
Дні безжалісного скорочення та різкого скорочення витрат давно минули. Сьогодні компанії усвідомили, що єдиним способом заробити гроші є зростання – прибуткове зростання. У цій книзі автор Ram Charan надає 10 інструментів, які кожен може використовувати для подолання перешкод і досягнення прибуткового зростання.
Ці інструменти:
1. Збільшення доходів є питанням для всіх, тому перетворюйте його на щоденну роботу кожного користувача.
2. Хіт багато синглів і парних, не тільки працює вдома.
3. Шукайте хороший ріст і уникайте поганого зростання.
4. Вирішіть міфи, які перешкоджають як людям, так і людям
зростаючих організацій.
5. Перетворіть концепцію продуктивності в голову, збільшуючи її
ефективність доходу.
6. Розробка та реалізація бюджету зростання.
7. Збільшити маркетинг.
8. Зрозуміти, як проводити ефективну перехресну продаж (або продаж цінностей / рішень).
9. Створити соціальний двигун для прискорення зростання доходів.
10. Початок інновацій, перетворюючи ідеї в
збільшення доходів. Один з найважливіших пунктів обговорення
необхідно переорієнтувати мислення. найбільш
підприємці та менеджери думають про розвиток як
"Домашні маршрути" і часто не недооцінюють "синглів"
і подвоює. «Менеджери часто чекають на великі результати
прорив або великий новий продукт, не усвідомлюючи цього
що бігати по будинках не буває скрізь – іноді вони
це не відбудеться навіть через десятиліття.
Замість того, щоб прагнути до цього великого поєдинку, прагніть до синглів і парних. Це більш надійний і послідовний шлях. Звичайно, важливо пам'ятати, що, граючи в поодинці і вдвічі, не треба виключати передачу вдома. Ці сингли і дубль приходять з поглибленого аналізу ВСІХ основ компанії.
Іншим фактором, який слід враховувати, є різниця між ними
хороший ріст і поганий ріст. Менеджери повинні розвіяти міф про те, що зростання в будь-якій формі – це перемога. Хоча зростання (як хороший, так і поганий) призводить до отримання доходу, тільки хороше зростання не тільки збільшує доходи, але й підвищує прибуток і є стійким з часом.
Поганий ріст, з іншого боку, зменшує вартість акціонерів.
Неправильні злиття та поглинання є прикладами поганого зростання. Зниження цін для збільшення частки ринку без зниження витрат також може негативно вплинути на здоров'я вашої компанії.
Нижче наведено кілька запитань, які допоможуть діагностувати, чи ви є частиною зростаючої компанії:
1. Який відсоток часу і емоційної енергії
Керівна команда зазвичай присвячена росту доходів?
2. Є тільки дзвінки і розмови про розвиток або є
це дійсно відбувається?
3. Чи говорять менеджери про розвиток тільки в умовах роботи вдома? Чи розуміють вони важливість синглів і подвоюються для довгострокового сталого органічного зростання?
4. Скільки часу кожен член управлінської команди був присвячений ефективним відвідуванням клієнтів? Чи роблять вони більше, ніж слухати і пробувати інформацію, а потім намагатися "з'єднати точки"?
5. Чи має команда менеджменту контакт з кінцевим користувачем вашого продукту?
6. Чи знають люди в галузі, що саме
Будуть джерела зростання доходів? Чи знають вони, хто
відповідає?
7. Ви б характеризували вашу компанію або підрозділ?
культури як скорочення витрат або орієнтований на зростання? Якщо відповідь одна або інша, ви повинні почати робити і те, і інше. Чи мають люди на керівних посадах навички, спрямованість і рішучість збільшити доходи?
8. Чи використовує компанія ефективність доходів? Це так
розглянути, чи існують способи більш ефективного використання поточних ресурсів для отримання вищих доходів?
9. Наскільки добре ваша мережа продажів отримує розвідувальну інформацію
клієнтів та інших гравців на ринку? Як добре
ця інформація передається та обробляється іншими частинами вашої організації, наприклад, розробкою продукту?
10. Наскільки якісні навички маркетингу на вищому рівні – тобто здатність сегментувати ринки і визначати споживчі атрибути – у вашому бізнесі?
Про автора:
Рам Чаран є співавтором новаторської статті про Fortune
"Чому керівники не в змозі" і радник з корпоративного управління, послідовність виконання генерального директора та реалізація стратегії. Він був визнаний кращим викладачем Kellogg School Northwestern і як найвищий рейтинг виконавчого вчителя Business Week. Він є автором «Праці на роботі», співавтором «Кожного бізнесу та зростання бізнесу», а також частим співробітником Harvard Business Review. (6/2000)