План закриття продажів компанії – основні етапи закриття угоди

Будучи позицією збуту протягом 25 років в ІТ-індустрії, я можу рекомендувати, щоб багато кроків у процесі продажу обговорювалися і узгоджувалися внутрішньо і з бізнес-клієнтом для досягнення узгодженого і підписаного контракту.

Після цього процес продажу під так званим "План закриття продажів" описує всі необхідні кроки, які необхідно узгодити з точки зору ресурсів, внутрішньо з точки зору постачальника, а також з точки зору ресурсів бізнес-клієнта. Цей план закриття продажів дозволить встановити наперед визначені очікування під час етапів переговорів щодо контракту під час процесу продажу компанії.

Обговорити план закриття з бізнес-клієнтом і попросити клієнта підписати / закрити план закриття продажів на часовій шкалі та етапах. Якщо кожна віха завершена, будь ласка, підтвердьте це в електронному листі клієнту, щоб усі очікування та потенційні дорожні блоки були прозорими і видимими для Вас як постачальника та бізнес-клієнта.

1. Визначте енергетичних спонсорів:

Який із контактів клієнта має право затверджувати чи накладати вето на діючий контракт?

Хто є власниками бізнесу?

2. Визначте процес замовлення клієнтів:

Надіслати нерозкриття для затвердження.

Бережіть належну обережність клієнта і скринінгу.

Чи необхідний процес перевірки працівника постачальника?

Які стандартні умови клієнта?

Які очікувані правові виклики? Інтелектуальна власність, гарантія …?

Які умови оплати?

Що таке номер ПДВ?

Які відомості про адресу доставки?

Які відомості про платіжну адресу?

Дізнайтеся поради щодо витрат.

Що таке ідентифікаційний код підприємства?

Чи буде платіж у доларах / євро …?

Які фінансові контактні дані?

Які юридичні джерела вимагаються від постачальника, внутрішньо, зовні?

3. Процес затвердження:

Хто повинен схвалювати відділ ІТ?

Кому необхідно погодитися з відділом продажів?

Чи доступний бюджет? Якщо ні, то коли?

Чи потрібна згода керівництва для закриття угоди? Так, коли відбудеться наступне засідання правління

Яка людина з правління підтримує бізнес-кейс?

Чи потрібен нам довідковий візит і хто буде відвідувати клієнта?

Які з посилань ми вказуємо для відвідування веб-сайту або телефонного інтерв'ю?

Прийміть домовленості про поїздку під час ознайомчого візиту.

4. Зворотній зв'язок Перший раунд юридичних дискусій / пропозицій:

Чи потрібно оновлювати оголошення / заяви у програмі, щоб отримати пропозицію?

Якщо так, то які ресурси від постачальника і клієнта потрібні?

Чи потрібна внутрішня згода вищого керівництва?

Чи запитує клієнт будь-які юридичні виправлення, які вимагають подальшої правової перевірки постачальником?

5. Надішліть нові пропозиції та контракти:

Я погоджуюся з остаточним поданням презентації до клієнта.

Чи приймає клієнт нову пропозицію / Положення?

6. Угоди:

Коли клієнти підпишуть контракти?

Коли ви підписуєте укладені договори у клієнта?

Знову підтвердьте розподіл ресурсів.

Розпочати проект або доставку.