Перед продажем F1000 – практичні поради для дослідження компанії
Ознайомтеся з перспективою
Продажі на ринку B2B вимагають трохи менш важливих навичок на ринках B2C. Найбільш важливим з них є дослідження компаній, їхня ситуація / напрямок та їх лідерів.
Уявіть, що ви продаєте продукт або послугу компаніям Fortune 1000. Ви знаєте свою потенційну компанію і всі їхні локації. Ви повинні знати, до кого звернутися. Ви повинні мати причину для виклику. Ви повинні знати про компанію.
Правильне знання компанії, її структура, поточна ситуація і напрямок можуть допомогти вам знайти потрібних людей і почати продуктивні розмови. Ось короткий перелік про те, як перевірити свій бізнес перед продажем безліччю безкоштовних і дешевих інструментів.
1. Сайт компанії
Почніть з веб-сайту компанії. Подивіться на їхні продукти, ринки та клієнтів. Ознайомтеся з їхньою "ціннісною пропозицією для ваших клієнтів", а потім перейдіть до розділу інформації про компанію, прочитайте напрямок вашої компанії на основі звітів або прес-релізів для спільноти фінансових аналітиків. релізи. Зареєструйтеся, щоб отримувати сповіщення електронною поштою про прес-релізи компанії, оскільки це допоможе вам дізнатися про останні новини в майбутньому.
Вищі керівні посади розміщені на веб-сайті компанії. Подивіться на бізнес-групи (наприклад, Global Services Group), які будуть використовуватися як пошукові терміни при пошуку інструментів соціальних мереж … для отримання додаткової інформації на цю тему пізніше.
2.Własność
Чи є компанія приватною чи публічно котирується? Що можна дізнатися з розділу "Про нас"? Що таке біржа (NYSE, AMEX, NASDQ і т.д.), в якій акції котируються?
Чому це важливо? Перелічені компанії публікують звіти про поточний фінансовий стан, який може бути корисним для вас. Річні звіти, 10-кратні та аналітичні звіти про акції компанії допомагають зрозуміти їхнє фінансове становище. Завантажте щорічний звіт кожної компанії і ознайомтеся з деталізованими розділами щодо ваших клієнтів, ринків, конкуренції та ризику. Кожен розділ потенційно має коштовність, яка допоможе вам у розмові з продажу.
Якщо вони публічно торгуються, вони повинні забезпечувати послідовні фінансові результати, починаючи з кварталу на квартал і з року в рік, щоб їхні акції зростали, а менеджмент був щасливим. Ви можете зрозуміти, чи є вони, як правило, розвиваються, розвиваються або реорганізуються, щоб повернутися на шлях розвитку.
2. Фінансовий аналіз
Безкоштовні інструменти фінансового аналізу
Є відмінні безкоштовні фінансові ресурси, такі як Google Finance, Yahoo Finance і Edgar Online, на додаток до платних послуг, які допоможуть вам зрозуміти основи (мій улюблений – http://www.hoovers.com). Зареєструйтеся, щоб отримувати Google Alerts у всіх компаніях, щоб отримувати щотижневу інформацію про розвиток своїх ринків.
Швидкий фінансовий аналіз
Три питання допоможуть вам зрозуміти ситуацію в компанії:
Чи зростають їхні продажі?
Чи вони прибуткові?
Яка їхня грошова ситуація?
Зростаюча, прибуткова касова компанія – це зовсім інше середовище для продажу, ніж та, яка має падіння продажів, мало грошей під рукою або невигідно. Розуміючи своє фінансове становище, можна побачити, як найкраще позиціонувати свої рішення для досягнення найвищих балів для компанії.
Розвиваючі компанії потребують більшої ефективності, щоб піклуватися про свій бізнес. Нерозвиваючі компанії повинні залучати більше клієнтів, щоб відновити зростання.
3. Додаткові інструменти: Зустрічайте людей
Використовуйте linkedin, zoominfo, головоломки, щоб отримати більше інформації про контакти середнього рівня в цільових компаніях. Кожен із соціальних інструментів дозволяє переглядати поточні назви бізнесу багатьох професіоналів і навіть отримувати уявлення про попередній досвід роботи, який допомагає людям зрозуміти їх походження та навички.
Використовуйте термін бізнес-розділ, знайдений на веб-сайті компанії (наприклад, Global Services) як пошуковий термін у соціальному інструменті. Це може виявити багато інших імен та потенційних клієнтів у цільовій компанії. Вони також починають будувати розуміння структури звітності бізнес-одиниць і структури назви / дозволів.
Існує безліч списків розсилки, баз даних і сервісів, які можуть допомогти вам отримати більше імен професіоналів у ваших цільових компаніях.
4. Тригери
Нова інноваційна ідея говорить про те, що краще звертатися до компаній, коли вони змінюються.
Головне, щоб з'ясувати, як змінюється компанія, і citdb серед продавців, які продають інформацію про зміни в компаніях.
Останні дослідження свідчать, що 2% ділових контактів змінюються щомісяця. Багато нових менеджерів готові перемикати постачальників і ставити під сумнів створені підходи до бізнесу. Change = можливість для нових постачальників. Зміна = ризик для існуючих постачальників.
Встановіть свою ціннісну пропозицію і "ліфт" для кожної потенційної компанії тільки після виконання домашнього завдання.