Гуманізуйте процес продажів
Питання та відповіді
П: Іноді, коли я представляю клієнтам, я відчуваю, що клієнт вимкнувся. Чи є кращий спосіб спілкування або залучення клієнта?
A. Продавці вхопилися в шум своєї продукції і іноді втрачають зв'язок з реальністю замовника. Ви можете бути експертом у своїй галузі, але ви повинні припустити, що клієнт не є. Більшість клієнтів не говорять технічно, тому ви повинні мати розмову на знайомій мові.
З. У ситуаціях з продажем передових технологій, якими є способи досягти кращих результатів у переговорах про продаж?
A. Почніть з переміщення фокусу з вашого на клієнта. Замість того, щоб подавати інформацію клієнтові під час першої розмови з продажем, запитайте клієнта, які вони очікують на зустріч. Ви можете створити список бажаних результатів з їхніх відповідей. Спробуйте скористатися питаннями, які ставлять клієнта на місце водія. Наприклад, "Що б ви хотіли дізнатися більше?" або "Як я можу допомогти вам вирішити ці проблеми?"
Питання: Чи дійсно клієнти відмовляються від технічної мови?
A. Це залежить, тому що є випадки, коли це доречно. Якщо ви розмовляєте з технічною особою, яка очікує від вас повідомити їх про ці аспекти, зробіть це. У багатьох випадках особа, яка приймає рішення, не є технічною, тому виступаючи в категоріях, які клієнт не розуміє, витрачає свій час. Що ще гірше, вони відчувають себе незручно. Чи знаєте ви, хто буде купувати в таких умовах? Немає простішого способу втратити продажі, а потім відчуження клієнтів.
Q. Який найкращий спосіб говорити про технічний продукт для нетехнічної особи?
A. Утриматися від використання скорочень і технічного жаргону. Деякі популярні слова, які загалом не розуміються, це IPSEC, T-1, WIFI, маршрутизатори. Зосередьтеся на проблемі, яку потрібно вирішити, або на результат, який ви хочете досягти. Якщо клієнту потрібен технічний опис, він попросить його. В іншому випадку не використовуйте ці слова.
Питання: Які інші ключові способи покращити якість продажів для моїх клієнтів?
A. Ви повинні гуманізувати досвід продажів. Коли ви навчаєтеся спілкуватися таким чином, що стосується клієнта, і ви досягаєте його, ви відновлюєте свою самостійну особливість – себе. Скоротіть презентації, зосередившись на можливостях і рішеннях, які ви можете запропонувати в унікальному бізнес-середовищі клієнта. Навчіться уважно слухати, знімати ключові фрази та покращувати свої потреби, а не власну програму продажів. Увімкніть бізнес-терміни, які є значущими для клієнта в діалозі.
Питання: Чи вважаєте ви, що перша зустріч з потенційним клієнтом повинна бути інтерв'ю?
А. Це один із способів подумати про це. Пам'ятайте, що клієнти не ставляться до ваших продуктів і послуг лише через це. Вони мають або проблему, яку вони потребують для виправлення, або результат, який необхідно досягти. Завдання продавця полягає в тому, щоб використовувати питання, щоб виявити проблеми та проблеми бізнесу. Метою першої зустрічі є створення основи для побудови відносин.
Q: Коли я представляю своє технологічно просунуте рішення, як я можу налаштувати його так, щоб він переконливо переконувався, що клієнт хоче його купити?
A. Не просто пояснюйте, що робить ваш продукт і як він працює. Вкажіть цінність, яку приносить їхній бізнес. Наприклад, більшість продавців продаватимуть високошвидкісний інтернет, який стверджує, що він у разів швидше продає рішення, яке дозволяє клієнту обробляти замовлення за більш високою ставкою, що призводить до збільшення доходу. Продемонструйте переваги, пославшись на те, як він вирішує проблеми і досягає результатів.
Емі Фокс, Прискорені бізнес-результати