Готуйтеся до переговорів у готельній індустрії – ефективно

введення

Переговори – щоденна діяльність. Діти обговорюють з батьками обов'язки; Дорослі домовляються з компанією про зарплату. Коли мова йде про покупки, переговори завжди доступні. Хоча це не навичка, яка приходить природно. На щастя, кожен може навчитися навичкам і практиці робить його кращим. Як і інші навички, хороша підготовка може збільшити рівень успішності та зробити процес переговорів ефективним.

Особливості готельної індустрії

Якщо ви серйозно ставитеся до готельної індустрії, ви будете знати, що переговори відіграють величезну роль у бізнесі. Клієнти обговорюють ціни в номерах, типи номерів та спеціальні оновлення кожну хвилину з готелями. Говорячи з точки зору бізнесу, протягом багатьох років ця тема постійно змінюється в готельній сфері – яка найкраща бізнес-модель? Модель, орієнтована на обслуговування, і модель, орієнтована на клієнта, останні два найпопулярніші. Крім того, згідно з дослідницькою статтею, представленою в 2015 році. На Міжнародній конференції з економіки та менеджменту для індустрії готельних послуг чотири важливих фактора, що впливають на успіх: створення вартості, розвиток відносин з партнерами, інформаційно-комунікаційні технології та управління взаємовідносинами з клієнтами. Розглядаючи послуги, клієнтів і ці чотири фактори, доцільно констатувати важливість навичок ведення переговорів для фахівців готельної індустрії. Замість того, щоб обговорювати окремі рівні, у цій статті ми зупинимося на переговорах між корпораціями.

Випадок консолідації Marriott-Starwood

Нещодавнє злиття Marriott-Starwood є прекрасним прикладом для обговорення важливості переговорів. Сам випадок може дати багато різних точок зору для обговорення переговорів. Стартувавши з 29 квітня 2015 року, Starwood вперше представився на ринку. З тих пір Starwood, Marriott і китайська страхова компанія Anbang розпочали битву ділових переговорів. Пройшло майже рік до того, як 1 квітня 2016 року Marriott перемогла з 13,6 млрд. Доларів. Але це не кінець розповіді. Marriott чекав ще шість місяців на брифінг від китайського уряду. Це був 23 вересня 2016 року. Marriott оголосив про закінчення злиття з Starwood.

Вся історія – це переговори між: Marriott, Starwood, китайською страховою компанією Anbang, і навіть китайський уряд грає свою роль. Стардуд вважав за краще підключитися до Marriott або почати нову главу з іншою компанією, такою як Anbang? З точки зору бізнесу, той, хто може мати кращу пропозицію, виграє битву. Але успішні і успішні переговори принесуть компанії більше, ніж гроші!

Ключові моменти для підготовки до переговорів

Говорячи про мету інвестування в готельну діяльність, важливим питанням є отримання найкращої віддачі від інвестицій (повернення інвестицій). Для цього інвестори хочуть бути добре підготовлені до очікуваної переговорної діяльності. Ось основні моменти:

A. Ціна – це номер один, але не ТІЛЬКИ

Так, прибутковість, безумовно, є пріоритетом для всіх готельних інвесторів, а прибуток – від високих номерів і середньої добової ставки. Рентабельність також приходить, коли ви отримуєте найкращий момент для продажу вашого майна. Коли йдеться про переговори з потенційним партнером (це може бути ваш поточний конкурент), кількість, що з'являється в пропозиції, не є єдиною перевагою, яку слід враховувати. Інші можливі переваги, такі як репутація бренду, ймовірний новий ринок і навіть можливі маркетингові ефекти поряд з бізнесом, є цінними.

I. Позитивне ставлення і наміри переговорів

Підготовка почнеться з знання потенційних супротивників як можна більше. Інформація включатиме, але не обмежується, фінансовим станом, оперативними навичками та правовими аспектами компанії. Окрім «даних», які можна зібрати, ставлення до переговорів є ще більш важливим. Ви повинні підтримувати позитивне ставлення і намір до цього процесу, сподіваючись, що опоненти також будуть позитивними. Позитивна інформація про можливі результати, а також наміри процесу можуть бути корисними для взаємної вигоди.

Згідно з повідомленням китайських ЗМІ, страхова компанія Anbang не мала достатніх фінансових ресурсів для задоволення китайських юридичних критеріїв інвестування на зовнішні ринки. (Китайська страхова компанія не може інвестувати більше 15% чистих активів на зовнішні ринки. Анбанг вела переговори з Starwood, пропозиція становить більше 15% чистих активів Anbang.) Ставлення всіх трьох компаній і підготовка може бути поліпшено за таких обставин.

II. Тривалі відносини

На додаток до грошової пропозиції, що ще можна отримати від ділових переговорів? Це також частина препарату. Багато разів компанія зосереджується виключно на грошовій пропозиції. Сайт може розглядати довгострокове співробітництво. Маючи достатньо досліджень на супротивників, встановіть суть справи, яку компанія повинна забезпечити після переговорів. Наприклад, опоненти можуть шукати ідеї для технічних інновацій; з вашої сторони є творча команда виконавців. Противникам може знадобитися порада для поліпшення послуг для гостей, компанія, до якої ви належите, може запропонувати великі консультації з цього питання. Це речі, які можуть бути запропоновані в процесі замість адаптації грошової пропозиції. Під час підготовки до безпрограшної ситуації також важливо підтримувати або навіть створювати готельні цінності.

У випадку Marriott відбулася загальна консолідація діяльності між двома досвідченими групами готелів. Обидві групи мають унікальну бізнес-систему. Одна річ, яку варто подивитися в найближчому майбутньому, полягає в тому, що Marriott має намір включити цінність Starwood або створити нову систему цінностей у єдиній компанії.

B. Час переговорного процесу

На додаток до того, щоб збирати якомога більше інформації і вирішувати кінцевий результат переговорів, потрібно заздалегідь спланувати необхідний час, особливо якщо ви хочете, щоб процес був ефективним. Оцініть часові рамки, які допоможуть вам точно оцінити процес. Для злиття Marriott-Starwood після 1 квітня 2016 року. Для обох підписаних контрактів Marriott все ще чекав ще шість місяців для китайського уряду. Однак, коли Анбанг почав свою діяльність на самому початку, неважко передбачити наступну перерву з боку уряду, якщо ми спочатку спостерігаємо і вивчаємо політичне середовище в Китаї. Час – гроші!

Культура, культура і культура

Існує багато дискусій та міжкультурних досліджень щодо культурних відмінностей у ділових переговорах. Д-р Ненсі Адлер обговорила особливості американських, японських, китайських і бразильських переговорників. Цікаво, як люди з різним культурним фоном оцінюють особливості переговорів так по-різному. Візьмемо, наприклад, американських і китайських учасників переговорів, рейтинг для ключових особливостей, які вона назвала для американців: здатність готуватись і планувати, мислити під тиском, судження і розум, словесне вираження, знання продукту, сприйняття і використання сили і цілісності. Що стосується китайських переговірників, то вона представила такі особливості: наполегливість і рішучість, набуття поваги і довіри, навички підготовки і планування, знання продукту, цікаві і судові розвідки. Культура визначає "визначення" вашого опонента, процес підготовки та важливість різноманітності для майбутніх розмов.

Д-р Чанг також описав відмінності між китайськими та американськими діловими переговорами в статті, опублікованій у Журналі людських ресурсів та навчання дорослих у 2006 році. Загалом, американці воліють переконувати інших людей у ​​логіці. З цієї причини, якщо ви ведете переговори з американською компанією, надаючи факти та статистику для підтримки вашої пропозиції, ви можете легко переконати противника. Для китайської групи ключовим питанням є встановлення взаємовідносин між обома сторонами і знання, хто є ключовою особою. Довіра є основною цінністю такого роду відносин. Коли відносини вже існують, кожне наступне обговорення є потоком.

I. Невербальне спілкування

Крім пізнання різних стилів спілкування, заснованих на культурі, також звертають увагу на невербальне спілкування. Близько 70% людського спілкування відбувається невербально. Підготовка до спостереження та інтерпретації невербального спілкування іноді ігнорується під час переговорного процесу. Мова тіла, наприклад, міміка і жести, може бути зосереджена. Пам'ятайте, що незалежно від того, що ваша компанія підготувала до переговорів, вона взаємна. Інша сторона може організувати подібне спостереження.

II. Активне слухання, повага і пошук конкретних значень для розмови

Американська культура заохочує пряме і пряме мовлення. Це не стосується всіх інших культур. Негласна мова поширена в деяких культурах, таких як китайська, британська і японська. Інтерпретація невисловленої мови є частиною культури, що передається з покоління в покоління і не обмежується бізнес-ситуаціями. Під час підготовки до переговорів з іншою організацією, що базується на культурі, практикуйте навички активного слухання. Якщо можливо, людина з культури буде досконалою як перекладач. Перекладач не тільки розмовної, але й "невисловленої" мови.

Неможливо визначити весь процес переговорів з Marriott для аутсайдера. Проте можна легко уявити потенційні підказки протягом усього процесу. Вивчаючи справу, звертаючи особливу увагу на приховані словники, ви можете переміщати цю справу швидше, ніж зараз.

D. Потенційні конфлікти

Як би не була хороша підготовка, завжди є шанс на конфлікти. Розумна підготовка до переговорів включає управління ризиками. Для бізнес-інвестора в готелі пам'ятайте, що успішні ділові переговори починаються з поваги та розуміння культурних та пізнавальних фонів ваших опонентів. Пам'ятайте, що ціна є пріоритетом, але не все. Є стара китайська приказка: "Гроші приходять і йдуть, відносини вічні!" Тут "відносини" відносяться до тієї, про яку ми говорили раніше. Довіра є ключем.

додаток

У більшому масштабі переговори – це не просто процес отримання прибутку, а й інші потенційні вигоди. Для обміну і впливу на думки або поведінку іншої сторони час є предметом переговорів. Взаємні вигоди та потреби можуть досягти консенсусу, якщо вони добре підготовлені. Зрештою, ви все ще можете підтримувати довгострокові відносини.

посилання:

Adler, N. (2008). Міжнародні виміри організаційного поведінки, вид. Цинциннаті, Огайо: Видавництво Південно-Західного Коледжу, 2008.

Chang, L.C. (2006). Відмінності в ділових переговорах між різними культурами. Журнал людських ресурсів і навчання дорослих, 135 – 140.