Чому бізнес-плани є BS для власників бізнесу

Давним-давно …

Він був стурбований своєю діяльністю з постачання електроенергії і цілком справедливо.

Початкове зростання за перші три роки діяльності припинилося на четвертий рік, і п'ята частина її продажів і прибутковості почали відступати.

Швидкий.

Він терміново потребував більше грошей від банку, щоб утримати компанію на плаву, поки він не зможе збільшити продажі.

Так вперше він зустрівся з Пем, його CPA, щоб завершити заявку на кредит і почав зустріч з фінансового огляду компанії.

"Не вистачає", – зазначила вона.

– Я згоден, – сказав Сем.

"Але я не можу зрозуміти, чому ми перебуваємо у вільному падінні, звичайно ГФК відскочив від нас, але ми дійсно виросли на ранніх стадіях цієї покупки, тепер ми повертаємося назад, і мені дійсно потрібна ця позика, щоб компанія могла пережити посуху, яку ми переживаємо в цьому момент. "

Неспокійна пауза заповнила кімнату.

– У вас є бізнес-план Сема? – запитала вона, хоча вона знала відповідь.

Ще одна неспокійна пауза.

"Ер … не як такий", відповів Сем.

– Ну, це може пояснити, чому ваш бізнес погіршується. Важливість хорошого бізнес-плану є одним з основних принципів, що викладаються на кожному МВА, і якщо ви наймаєте бізнес-консультанта вашої солі, це одна з перших речей, які вони хочуть, крім того, вона продовжує, банк захоче побачити бізнес-план з вашими фінансовими прогнозами. перш ніж вони навіть подумують про надання вам кредиту. "

Сам бачив логіку аргументації Пам, але протестував: "Гаразд, але я не маю уявлення, як скласти бізнес-план, не кажучи вже про фінансові прогнози". Чесно кажучи, ці речі викликають головний біль. "

"Ну, природно, я можу допомогти вам з цифровою стороною плану, і для решти, це теж не проблема", сказала Пам, потягнувшись до стопки візиток у верхньому ящику і передавши його Сэму.

"Цей хлопець – мій друг, але це не причина, чому я звертаюся до нього, він має не тільки титул МВА, але він також є кваліфікованим бізнес-тренером і знає, як підготувати план, який вразить посадових осіб у шкарпетках вашого банку. "

Він сам взяв візитку, подзвонив тренеру, і всі жили щасливо …

… немає.

Цілком навпаки.

Сем зустрівся з Руді, бізнес-тренером, який пояснив, що так, він міг би допомогти, але йому потрібно $ 2500 заздалегідь щомісяця.

Сам не мав такого роду грошей, щоб заплатити, тому він заплатив одну з своїх кредитних карток і зазначив, що він подав заявку на іншу кредитну картку, якщо йому потрібно буде фінансувати плату за навчання в найближчі місяці.

Зрештою, за словами Пам і Руді, сортування цього бізнес-плану було не тільки ключем до покращення бізнес-результатів, але також дуже важливо, щоб бізнес знову зростав.

Після декількох напружених місяців бізнес-план був завершений, кредит був затребуваний і завдяки вражаючому графіку в плані, який показав тенденцію до зростання продажів і рентабельності, позика була надана, хоча з обтяжливими умовами щомісячного погашення і необхідністю неминучого індивідуального затягування.

З одного боку, кредит приніс Сем трохи дихання, але з іншого боку, він був більш напружений, ніж будь-коли.

Звичайно, він погасив більшість своїх видатних кредиторів, але як, він, збирався повернути кредити?

– Немає проблем, – сказав Руді. "Все, що ми повинні зробити, це реалізувати план, ми створили жорсткі верфі, зараз у вас є місія, так що ви знаєте, якою є ваша мета, і ваше бачення дає вам чітке уявлення про довгостроковий напрямок, тепер у вас є чудова чума, яка розповідає вашій команді, що вони цінності вашого бізнесу. "

"Ну, ах … так," сказав Сем, рухаючись дещо тривожно на своєму місці, "але як він повинен принести мені нових клієнтів і продажів мені потрібно?"

– Ой, напевно, для Сама, – сказав Руді. "Ми, безумовно, маємо справу з маркетингом, але спочатку ми повинні переконатися, що описи позицій ваших співробітників і контракти з постачальником будуть оновлені, і в кінцевому підсумку немає сенсу завойовувати нових клієнтів, якщо ви не добре організовані в задній частині".

Сем подумав.

– Добре, ти експерт, Руді, і ти дуже рекомендується Пам, так що я думаю, що краще почати з документів, а?

Руді і Сем працювали разом протягом наступних чотирьох місяців, впроваджуючи системи управління персоналом і постачальниками, організовуючи зустрічі з командами, реєструючи узгоджені заходи, переглядаючи фінансові дані (які продовжували погіршуватися) і створюючи списки контролю якості та документуючи інші системи.

Але після шести місяців головних болів і додаткових годин Сем, нарешті, вистачило.

І на наступній зустрічі він відпустив Руді.

– Руді, тепер я з тобою витратив п'ятнадцять тисяч, і після шести місяців крові, поту і спорадичних сліз, я все ще не маю жодних клієнтів і навіть ще одну додаткову розпродаж, щоб дізнатися, я тону, і все, що ми робимо, випрямляє крилаті шезлонги! – протестував він.

Руді був готовий до цього.

Сам не був першим клієнтом, який висловив таку тривогу.

"Ей, Сам, розслабся, ти пройшов довгий шлях, і тепер ми готові почати маркетинг, не здаватися, ми тут, ми збираємося переробити вашу об'яву Yellow Pages, потрапити на Facebook і запустити свій блог, тому що в кінцевому підсумку більшість маркетингу тепер доступний, так що, звичайно, нам також потрібно зробити ваш сайт, ми також повинні переглянути ваш асортимент, заповнити опитування задоволеності клієнтів, і ми, ймовірно, повинні найняти дослідницьку компанію, щоб з'ясувати, чого дійсно хочеться на ринку, і все це дасть нам багато цінної інформації, яку ми можемо зробити. використовувати в нашому маркетингу. "

У цей момент Сем вибухнув. "Ви божевільні Червоні, це буде коштувати мені маленьке багатство, і це займе ще більше місяців, я буду боротися так, як є, і якщо я не отримаю нових клієнтів, мені скоро доведеться кинути деякі співробітники або закрити двері."

Руді, прийшов час вийти. Через. "

Руді не дуже хвилювався. Він бачив це раніше. І, нарешті, він все ще банкірував п'ятнадцять великих.

Звичайно, шкода, що Сем не "потрапив". – Але я маю на увазі, що він знає? Думав Рудий. "Я з МВА, і я отримав диплом бізнес-коучингу з відзнакою першого класу".

—————-

На жаль, ця сумна історія або варіації на основну тему витрат грошей на теорії БС, які не платять гроші на бізнес-рахунок, повторювалися сотні тисяч разів по всьому світу.

Це класична антипідприємницька помилка вступу до управління перед маркетингом.

Це не означає, що менеджмент не має значення, він просто не має чого керувати, поки не буде працювати маркетинг.

Отже, це веде нас до моральності історії Сама, яка полягає в тому, що ефективний маркетинг є важливим, а не бізнес-план і не пухнасті речі, такі як висловлювання, місія або цінності.

І незалежно від того, наскільки цікаво вони можуть виглядати, ніякі діаграми зростання або рядки зростання доларової суми не зроблять одну фігу у вашому бізнесі різною.

Навіть якщо ваш продукт або послуга великий, і ваші клієнти люблять вас, це також не є проблемою, яка може вплинути на ваш бізнес. Історія торгівлі завалена мільйонами компаній, які мали достатньо гарний або навіть великий продукт або послугу, але збанкрутували, оскільки не вклали достатньо часу для розробки та вдосконалення систем, що принесли б постійний потік нових клієнтів. ,

Перефразовуючи прагматичний і завжди надихаючий Ед Джонсон:

"Вони кажуть, що якщо ви побудуєте кращу мишоловку, світ переможе двері до ваших дверей, пекло, це маркетинг, який робить дивною різницею".

Підсумок: як тільки ви знайдете продукт або послугу, яку людям подобається, перестаньте змішуватись з ним і спочатку забувайте про управління. Замість цього, не поспішайте постійно розвивати "м'язовий маркетинг", а потім згинати кожен день тижня.

Одного разу ви знаєте, як змусити людей купувати свої речі, якщо і тільки якщо ви починаєте змішуватися з керівництвом компанії.

Як побудувати ваші маркетингові м'язи? Прості … Якщо ви хочете виростити фізичні м'язи, ви повинні зробити дві речі: годувати правильну дієту, а потім здійснювати її.

Так само, як і розвиток м'язового маркетингу: годуйте розум правильною дієтою з перевіреними маркетинговими ідеями, а потім практикуйте м'язи, реалізуючи ці ідеї.

Тоді і тільки тоді ви можете жити щасливо і назавжди …