Аналіз Wells Fargo & Company (WFC)
Wells Fargo & Company (WFC) це величезний західний і середньо-західний банк, який пропонує різноманітні фінансові послуги для понад 23 мільйонів клієнтів. У компанії працює понад 150 тис. Осіб у понад 6 000 місцях по всій країні. У Wells Fargo є активи на суму близько 500 мільярдів доларів.
Хоча компанія продовжує генерувати більше половини своїх доходів від процентних доходів (близько 26 мільярдів доларів США), її діяльність не обмежується збором депозитів та кредитування. Wells Fargo займається іншими підприємствами, такими як брокерські послуги, управління активами та інвестиційні банки. Компанія також здійснює венчурні інвестиції.
Протягом останніх десяти років Wells Fargo досягла в середньому 1.57% прибутку від активів і 18.19% рентабельності власного капіталу.
місце
Wells Fargo тісно пов'язаний з Каліфорнією у свідомості більшості інвесторів. В даний час компанія працює в 23 різних державах. Однак концентрація в Каліфорнії залишається.
На іпотечні кредити в Каліфорнії припадає близько 14% загального кредитного портфеля Wells Fargo, Кредити на комерційну нерухомість в Каліфорнії становлять ще 5% від загальної суми кредитів компанії. Жодні інші державні рахунки не дають подібних загальних кредитів. Насправді, ні іпотечні кредити, ні кредити на комерційну нерухомість в будь-якій іншій країні не становлять більше 2% від загального обсягу кредитів Wells Fargo.
Крос-продажу
Концентрація Wells Fargo на крос-продажі добре відома. Компанія прагне подвоїти кількість продуктів, які середній споживач і бізнес-клієнт має від Wells Fargo до восьми продуктів на одного клієнта (з поточних чотирьох продуктів на одного клієнта).
Перехресний продаж збільшує в'язкість клієнтів, Це також сприяє підвищенню рентабельності за рахунок скорочення витрат по відношенню до доходів. Попит на великий фізичний слід менше, як і потреба у великій кількості банкірів. Натомість існуюча інфраструктура здатна забезпечити додаткові доходи від тих же клієнтів.
Президент і генеральний директор компанії Wells Fargo Річард Ковацевич пояснює важливість перехресного продажу компанії в розділі "Бачення і цінність" корпоративного сайту:
Перехресний продаж – або те, що ми називаємо продажами на основі потреб – це наша найважливіша стратегія. Чому? Тому що це бізнес-модель "зростаючих фраз". Це як "мережевий ефект" електронної комерції. Він помножує можливості геометрично. Чим більше клієнтів ви продаєте, тим більше ви знаєте про них. Чим більше ви знаєте про них, тим легше їм продавати більше продуктів. Чим більше продуктів клієнти мають з ними, тим краще їх вартість і тим більше вони лояльні. Чим довше ви перебуваєте з вами, тим більше можливостей, які вам потрібно задовольнити, щоб задовольнити ще більші фінансові потреби. Чим більше ви продаєте, тим вищий прибуток, тому що додаткові витрати на продаж іншого продукту існуючому клієнтові часто становлять лише близько десяти відсотків вартості продажу того самого продукту новому клієнту. Це дає нам – як агрегатору – значну перевагу у витратах над одним продуктом або компанією з одним каналом. Перехресні продажі повторно виявляють, як фінансові послуги агрегуються і продаються клієнтам – як і інші агрегатори, такі як Wal-Mart (товари загального користування), Home Depot (продукти для вдосконалення будинку) і Staples (канцелярські товари).
Ентузіазм пана Ковацевича щодо моделі перехресних продажів є обґрунтованим, Важко визначити важливість задоволення всіх різноманітних потреб клієнтів, тому що не можна виміряти можливості, які ви пропустили. Проте очевидно, що зниження інтересу кожного клієнта шляхом розгляду конкурентних послуг значно збільшить довгострокову прибутковість для будь-якої компанії, що бере участь у будь-якій галузі – не тільки для банку.
Пізніше, в цьому ж розділі сайту, пан Ковачевич звертає увагу на важливість в'язкості споживача:
(Перехресний продаж) – наш найважливіший показник продажів, пов'язаний із клієнтом. Ми хочемо заробити 100% бізнесу наших клієнтів. Чим більше продуктів клієнти мають у Wells Fargo, тим краще пропозиція, яку вони отримують, тим більше вони лояльні, і чим довше вони залишаються в компанії, тим краще їх підтримувати. Вісімдесят відсотків зростання доходів відбувається від продажу більше продукції існуючим клієнтам.
Орієнтація на утримання є важливою частиною довгострокового плану збереження вищезазначеної рентабельності активів і власного капіталу Wells Fargo. Надзвичайна прибутковість є результатом диференціації продукту або послуги від конкуренції. Збільшення в'язкості клієнтів і зменшення "порівняльних закупівель" є ключовим елементом у збереженні надзвичайної прибутковості.
Деякі компанії мають завидну економіку через природне положення продукту у свідомості клієнтів. Більшість компаній одержимі часткою ринку. Але скільки насправді думає про «розум»? Звичайно, такий продукт Cola (KO), Hershey (HSY)або Снікерс матиме позитивні асоціації у свідомості споживачів.
Для багатьох людей ці продукти також матимуть важливе місце у свідомості кожного клієнта (по відношенню до інших продуктів і послуг, за які можна витрачати гроші). Деякі інші компанії мають здорову частку у своїй свідомості без позитивної асоціації; GEICO є найбільш очевидним прикладом. Бренд компанії викликає лише слова "автострахування". Звичайно, це все, що повинна робити марка GEICO.
Що ж це має стосунок до Wells Fargo? Навмисна участь – це не просто результат рекламної експозиції. Насправді в більшості випадків вплив реклами не може дублювати результати, які створюють прямий, різноманітний досвід. Розважальні об'єкти, безумовно, є лідерами. Люди, які бачили і любили Star Wars, пам'ятають цей фільм. Насправді, вони не тільки запам'ятовують фільм, але фактично записують його (або, точніше, посилаються на нього) багатьма способами.
Докази цього конкретного прикладу багато. Є безліч посилань на Зоряні війни в інших ЗМІ. Ім'я, музика, відкриваючий текст та багато інших елементів відразу впізнаються. Навіть шанувальники фільмів Star Wars ненавиділи заробити більше грошей, ніж майже будь-який інший фільм в історії кіно – і це було кілька десятиліть після виходу оригіналу. Звичайно, Star Wars має своєрідну постійну участь у свідомості, до якої повинен прагнути кожен бізнес, якщо він сподівається постійно отримувати надзвичайні прибутки.
На жаль, більшість компаній, хоч і добре керовані, не можуть досягти такої частки розуму. Пропоновані продукти та послуги ніколи не можуть бути такими різноманітними та незабутніми, як фільми. Не менш важливим є те, що позитивні асоціації не будуть присутніми, просто тому, що продукт або послуга не є насправді захоплюючим, цікавим або приємним. Це стосується фінансових послуг.
Так що ж може зробити компанія з фінансових послуг, щоб поліпшити ваш розум? Найбільш очевидна тактика – просто «здивувати» своїх клієнтів. Фактично, генеральний директор Wells Fargo обговорює цей варіант у розділі "Бачення та вартість" веб-сайту компанії:
Ми повинні "wow!" До них. Ми знаємо, що це, тому що ми всі клієнти. Ми йдемо в прибиральників, в продуктовий магазин, в ресторан чи щось інше і знаходимо ситуацію, в якій ми "раді!" Ми виходимо і говоримо, що ці люди насправді слухали мене і допомагали мені отримати те, що мені було потрібно. Ми всі чуємо історії про клієнтів, скажімо, хто обирає лінію в супермаркеті, тому що вони знають, що людина, яка пакує їжу, підключається до клієнтів – посміхається, вітає постійних клієнтів по імені, запитує, як роблять їхні сім'ї. Коли особистий банкір допомагає клієнту в одному з наших магазинів або коли клієнт отримує допомогу від одного з наших телефонних банкірів або виконує операції на wellsfargo.com, ми хочемо, щоб вони сказали: "Це було здорово. Не можу чекати, щоб хтось сказав.
Іншим варіантом, який варто домагатися, є розширення асоціацій, які присутні в розумі клієнта, Фінансові послуги – це бізнес, в якому асоціації здаються більш обізнаними, категоризованими та ієрархічними, ніж асоціації, створені в компаніях з великим брендом. Простіше кажучи, (потенційний) клієнт зазвичай думає про "набір" перед тим, як подумати про "елемент" у цьому наборі. Подібно до багатьох ментальних об'єднань, інформація може бути повернена в будь-якому напрямку. Наприклад, замовник може нормально подумати «банки», потім подумати «Wells Fargo», але також зможе повернути слово «банк», якщо вам запропонують назву «Wells Fargo». Ця категоризація є важливою, оскільки вона надає (обмежену) згоду Wells Fargo на розширення участі на рівні розуму (між категоріями послуг).
Іншими словами, надання різноманітних фінансових послуг не тільки має сенс з точки зору постачальника, але й має сенс з точки зору користувача, оскільки користувач фінансових послуг вже згрупував депозити, кредити, кредитні картки, страхування, посередництво послуг, управління активами тощо. Дуже вільний шлях у його свідомості. Завдяки цій ментальній мережі, один позитивний досвід роботи з Wells Fargo матиме значний вплив на бажання клієнта платити за додаткову послугу, навіть якщо ці дві послуги не дуже схожі.
Трьома ключовими елементами є: більш широке визначення того, що таке Wells Fargo (місце, де «готівка», а не просто банк), позитивний досвід і почуття довіри, що якість послуг буде послідовною. Останню вимогу найпростіше зустріти, тому що природно, що клієнт припускає, що позитивний досвід не був випадковим, так само, як їдальня припускає, що гарна їжа, яку він мав в конкретному ресторані, не був викликаний вибором найкращого меню. Вечеря зазвичай передбачає, що загальна якість різних страв у ресторані краще. Подібним чином, хороші враження від однієї з продуктів або послуг Wells Fargo можуть зіпсувати інші пропозиції.
оцінка
Акції Wells Fargo в даний час трохи більше 3%. Акції торгуються після того, як співвідношення ціна-бухгалтерія становить менше 2,75, а співвідношення ціни до прибутку нижче 15.
додаток
Протягом останніх 5, 10, 15 і 20 років акціонери Wells Fargo & Company робили краще, ніж S & P 500. Наприкінці минулого року загальний прибуток WFC за останні десять років склав 17% порівняно з 9% для Sp. За останні 20 років WFC обігнала S & P 500 ще більшою маржею: 21% порівняно з 12%.
Wells Fargo має відмінну репутацію серед інвесторів, Компанія є єдиним американським банком, який отримав найвищий кредитний рейтинг Moody's. Wells Fargo також може похвалитися відомим головним акціонером. Найбільшим власником звичайних акцій компанії є Berkshire Hathaway. Холдинг Уоррен Баффет має приблизно 5,5% акцій Wells Fargo. Останній звіт про покупку Berkshire відбувся в першому кварталі цього року.
Wells Fargo прагне досягти двозначного збільшення прибутків і доходів, керуючи рентабельністю активів вище 1,75%, а рентабельність капіталу вище 20%. Це і дуже амбітні цілі. Компанія досягла однієї з найвищих прибутків від активів і власного капіталу найбільших банків США. Тим не менш, Wells Fargo, ймовірно, доведеться збільшити відсоток доходу, який він отримує від платіжних компаній, якщо це для досягнення цих цілей.
У найближчі роки компанія може стати більш диверсифікованим постачальником фінансових послуг. Насправді, я очікую цього. Участь компанії в крос-продажі не є модою. Зрештою, це зобов'язання змінить спосіб, який інвестори думають про Wells Fargo. Незабаром його можна розглядати більше, ніж банк.
CEO Wells Fargo стверджує, що P / E його компанії просто занадто низька. Wells Fargo має тверду історію сильного зростання та прибутковості. Чому ж її варто оцінювати, як і більшість інших банків? Чи не повинна вона бути надана більше у відповідності з компанією, що розвивається?
Фактично цей аргумент є заслугою. Wells Fargo має винятково хорошу позицію для банку. Часто банки, які, здається, заробляють дуже високі прибутки від активів і капіталу протягом багатьох років, погано підготовлені до майбутнього зростання. Ці банки часто менші за своїх конкурентів і зосереджуються на певній географічній ніші. Всі придбання послабили б виняткову прибутковість ніші банку.
Звичайно, у банківській сфері також є багато консолідаторів. На жаль, багато хто з цих банків не мають історії повернення активів і капіталу, яких добився Wells Fargo. Більш важливо, що між титанами банківського сектору та їхніми національними конкурентами є невеликі відмінності. Ось чому їхні рови дуже підозрілі.
Wells Fargo – це інший тип банку, Вона має історію надзвичайного зростання і рентабельність. Існують дві очевидні можливості для майбутнього розвитку: географічна експансія і перехресний продаж. З цих двох можливостей очевидно, що я більше люблю останніх. Потік на схід не є необхідним, і, звичайно, не через безрозсудне поглинання.
Франчайзинг Уеллс Фарго має велике значення, і є багато можливостей для майбутнього розвитку, Це одна з найбільших переваг індустрії фінансових послуг. При правильній моделі ліміти зростання практично не існують. В інших високоприбуткових галузях, часто неможливо реінвестувати новий капітал з аналогічною нормою прибутковості.
Якщо Wells Fargo є магазином зростання, це свого роду зростання. Можливо, саме це привернуло Баффета до компанії в першу чергу. Ось компанія з сильною франшизою, яка може рости протягом багатьох років. Мабуть, найголовніше, що це зростаюча компанія, яка часто торгує на ринку з такою величиною, як кратні, просто тому, що вона є банком.
За поточною ринковою ціною, Wells Fargo – це тип інвестицій, який ви робите один раз і забуваєте, Ціноутворення не настільки дешеве, щоб обіцяти хорошу віддачу, якщо бізнес зруйнується. Але бізнес не так підозріло, що вимагає маржі безпеки, якщо він забезпечує низький коефіцієнт P / E.Іноді, близький до певного збільшення, це маржа безпеки.
На окрему тему я хотів би заохотити будь-кого, хто зацікавлений у конкурентній перевазі, прочитати весь розділ "Бачення та цінності" веб-сайту Wells Fargo.
На перший погляд, це схоже на будь-яку іншу онлайн-презентацію для інвесторів. По правді кажучи, вона не нагадує порожні, солодкі покази слайдів. Це привабливе дослідження конкурентних переваг у галузі, що, здається, повністю відрізняється від бренд-орієнтованих, орієнтованих на споживачів компаній, з якими зазвичай асоціюються сильні франшизи. Навіть якщо ви не зацікавлені в банківській сфері, я рекомендую прочитати цей розділ для ознайомлення з психологією та поведінкою клієнтів.