Аналіз клієнтів у вашому бізнес-плані

Розділ «Аналіз клієнтів» бізнес-плану оцінює сегменти клієнтів, які компанія обслуговує. У цій компанії треба

1) визначення цільових клієнтів,

2) повідомляти про потреби цих клієнтів і

3) показати, як продукти та послуги задовольняють ці потреби.

Перший крок аналізу клієнтів – це точно визначити клієнтів, якими обслуговується компанія. Це вимагає специфіки. Недостатньо сказати, що компанія спрямовує свою діяльність на малий бізнес, наприклад, тому що таких мільйонів клієнтів є кілька. Замість цього, план повинен точно ідентифікувати клієнтів, якими він обслуговується, наприклад, невеликі компанії з 10 до 50 співробітниками у великих столичних містах на західному узбережжі.

Після того, як план чітко визначає та ідентифікує цільових клієнтів компанії, необхідно уточнити демографічні дані цих клієнтів. Запитання для відповіді включають:

1) скільки потенційних клієнтів відповідає даному визначенню? чи зростає або зменшується ця клієнтська база?

2) Які середні доходи / доходи цих клієнтів? і

3) де розташовані географічні клієнти?

Роз'яснюючи демографію клієнтів, план повинен деталізувати потреби цих клієнтів. Забезпечення потреб клієнтів може мати форму попередніх дій (X% придбало аналогічний продукт в минулому), майбутні прогнози (під час інтерв'ю, X% сказали, що купують продукт / послугу Y) та / або наслідки (оскільки X% продукту / послуги використовують те, що наш продукт / послуга покращує / замінює, тоді X% потребує нашого продукту / послуги).

Бізнес-план повинен також деталізувати фактори прийняття рішень для клієнтів. Зразки питань для відповідей:

1) Чи вважають клієнти, що ціна є більш важливою, ніж якість продукту чи послуги? і

2) Чи шукають клієнти найвищий рівень надійності, або вони матимуть власну підтримку і просто шукати базовий рівень послуг?

Існує один останній важливий крок в аналізі клієнтів – демонстрація розуміння фактичного процесу прийняття рішень. Прикладами питань, на які потрібно відповісти, є:

1) Чи буде клієнт проконсультуватися з іншими членами своєї організації / сім'ї, перш ніж приймати рішення?

2) чи буде клієнт звертатися за багатьма пропозиціями? і

3) чи продукт / послуга вимагає значних операційних змін (наприклад, чи повинен клієнт витрачати час на вивчення нових технологій) чи продукт / послуга призведе до втрати роботою інших членів організації?).

Важливо розуміти клієнтів, які розроблять ефективну бізнес-стратегію та маркетингову стратегію. Таким чином, складні інвестори вимагають комплексних цільових профілів. Виділивши свій час на дослідження та аналіз ваших цільових клієнтів, ви розвинете як свою бізнес-стратегію, так і фінансовий успіх.