8 Пастки, які слід уникати при прийнятті рішення про покупку

Погані рішення часто є наслідком прийняття рішень. Альтернатива не чітко визначена; відповідна інформація не була зібрана; витрати та вигоди не були точно зважені.

Але іноді помилка полягає не в процесі прийняття рішень, а в голові того, хто приймає рішення. Насправді, спосіб нашого мозку може саботувати вибір, який ми робимо.

Стаття американських вчених ("Hammond, Ralph & Raiffa: Приховані пастки у прийнятті рішень") Огляд бізнесу в Гарварді, Січень 2006) визначає вісім психологічних пасток, які можуть особливо впливати на спосіб прийняття рішень. Ось: –

1. якірна пастка це дає нам занадто велику вагу першої отриманої інформації.

2. пастка статус-кво він закликав нас підтримувати поточну ситуацію, навіть незважаючи на докази кращих рішень.

3. пастка затонулих витрат це веде нас до увічнення помилок минулого.

4. підтвердження пастки доказів це змушує нас шукати інформацію, яка підтримує наші поточні погляди.

5. обрізка пастки відбувається, коли ми спотворюємо проблему.

6. пастка для довіри ми переоцінюємо точність наших прогнозів.

7. пруденційна пастка це призводить до надмірної обережності, коли ми робимо оцінки щодо майбутнього.

8. пастка для відкликання це робить нас надмірним значенням останніх, драматичних подій.

Найкращим способом уникнути всіх пасток є усвідомлення. Автори статті описують шляхи, за допомогою яких можна зробити прості кроки, щоб захистити себе від цих підводних каменів. Вони включають в себе: –

• Завжди дивіться на проблему з різних точок зору – використовуйте альтернативні вихідні точки та підходи замість того, щоб дотримуватися першої думки, яка з'являється перед вами.

• Будьте відкритими – шукайте інформацію та думки з різних джерел.

• Ніколи не думайте про статус-кво як про єдину альтернативу.

• Знайдіть інші варіанти і ретельно проаналізуйте всі плюси і мінуси. Запитайте себе, чи хотіли б ви обрати статус-кво, якщо б не статус-кво.

• Попросіть когось поважати, щоб ви виступали в якості захисника диявола; виступати проти рішення, яке ви розглядаєте.

• Перевірте, чи ви досліджуєте всі наявні докази з такою ж енергією.

• Щоб зменшити наслідки надмірної впевненості в оцінці, завжди починайте з урахування високого і низького кінця можливого діапазону значень.

• Вивчіть всі свої припущення, щоб переконатися, що пам'ять не впливає на ваш необґрунтований вплив.

Автори доповіді також застерігають, що небезпечні, хоча кожна з цих пасток перебуває в ізоляції, також можуть працювати разом з руйнівним ефектом. Наприклад, драматичне перше враження може закріпити ваше мислення, а потім вибірково шукати підтверджуючі докази, щоб виправдати початковий погляд. Потім прийняти поспішне рішення, і це рішення встановлює статус-кво. Коли ваша втрачена вартість буде встановлена, ви опинитеся в пастці, ви не зможете знайти потрібний час для пошуку нового і, можливо, кращого способу дій.

Мислення про ці ідеї може виплачувати дивіденди наступного разу, коли ви аналізуєте ринок постачання або починаєте переговори з постачальником.