12 найдорожчих помилок у стратегії продажів
Дослідження показують, що менше половини всіх прогнозованих можливостей буде закрито. Нещодавнє дослідження, проведене CSO Insights, показало, що 23,6% прогнозованих операцій зазвичай втрачаються через відсутність рішень, а ще 30% втрачають у конкурентів.
Доброю новиною є те, що менеджери з продажу можуть зробити щось для поліпшення цих статистичних даних, якщо вони тісно співпрацюють з продавцями, щоб вплинути на стратегію продажів і виграти процентні ставки досить рано. Організації з послідовною стратегією продажів і тренерськими практиками мають на 10-15% вищих ставок виграшу, ніж ті, хто цього не робить. Але якщо коучинг приносить стільки прибутку, чому більшість менеджерів з продажу не роблять цього частіше? Це повинна бути звичка, дисципліна.
У вашій книзі Результат має справу один з однимБілл Уолш, виграючий тренер Super Bowl з 49er і співавтор журналу Harvard Business Review, сказав, що якщо йому вдасться набрати, тренувати, тренувати і стратегію, хороші результати займуть значну кількість часу.
У дзеркалі заднього огляду блимає прогноз. До того часу вже пізно. Менеджери з продажу, які мають стратегію продажів і процес оренди, навчання і коучингу, тому що компанія розвивається до позиції і представляє своїх представників, виграючи набагато раніше в процесі – і раніше вони претендують на погані операції.
Чим ближче ти до перемоги, тим ближче ти до втрати.
Більшість методів прогнозування та стратегії продажів мають вбудований розрив, який ігнорує три основні сили в результатах транзакції. Якщо ви оцінюєте кожну операцію у відсотках на основі фази, в якій ви перебуваєте, або тих, які дії були вжиті, ви плануєте відмову від прогнозу.
Такий підхід ігнорує вплив конкуренції, політики та джерела терміновості у процесі прийняття рішень, які ми називаємо "плавильним котлом". Часто це емоційне, динамічне рішення комітету, який тепер виходить за межі логіки. Якщо ви ще не підготувалися до цього раніше в циклі продажів, будьте готові до невдачі або перемоги на щастя. І ми не повинні платити шість номерів торговцям за щастя!
На жаль, ігнорування конкуренції та політики в складній стратегії продажів – це втрата половини трубопроводу. Але як менеджери можуть навчати продавців, щоб пройти цей процес і вибрати битви, які вони можуть виграти?
Більше, ніж «скільки і коли» – чому менеджери не навчають достатньо
Завдяки нашому досвіду роботи з сотнями торгових організацій по всьому світу, багато менеджерів з продажу є великими виконавцями, які просунулися на керівні посади. Але те, що зробило їх великими продавцями, не обов'язково робить їх великими менеджерами з продажу.
У складній продажі ставки є високими, а операції ускладнені. Розподілені табори розгортаються в кінці гри, проблеми змінюються, діють, конкурентні контратаки, а нові гравці виходять на сцену. Якщо ви отримуєте погані новини досить рано, ви можете кваліфікувати або змінити стратегію продажів, але лише деякі продавці мають ключову інформацію, необхідну для прийняття такого рішення, якщо вони не попросять їх керівника переглянути стратегію угод.
Найбільші помилки більшості продавців у стратегії продажів
Наш досвід показує, що існує 12 типових помилок, які більшість продавців виробляють у своїй стратегії продажів, що призводить до втрати часу та втрати доходу:
Помилка №1: сліпі плями та припущення
Багато продавців не розуміють стратегічних проблем клієнта, процесу прийняття рішень або основних причин болю. Вони припускають, що оскільки клієнт є приємним для них, він повинен бути кращим постачальником.
Помилка # 2: Погані люди
Продаж занадто низький, і розмовляти з неправильними людьми в процесі продажів – ще одна поширена помилка в стратегії продажів. Продавці зазвичай залишаються в своїй зоні комфорту і продають тим, хто вже проданий, а не тим, хто дійсно може укласти угоду. Ключовим є те, щоб визначити, хто ваші голоси, а потім отримати їх на вашу сторону.
Помилка №3: Політична стратегія
Кожна людина в комітеті купівлі має іншу владу і грає іншу роль. Як частина стратегії продажів, продавці повинні визначити ключових гравців і як вони можуть впливати на їх голосування або жити без нього. Найбільш ефективним інструментом збуту є аналіз зацікавлених сторін, який визначає біль, силу, переваги, частину та план кожної зацікавленої сторони. Якщо продавці не мають такого рівня інформації, вони спостерігають за тим, що відбувається – не викликаючи його.
Помилка № 4: немає конкурентної стратегії
Важливо передбачити, передбачити і мати можливість нейтралізувати конкуренцію. Як ви плануєте виграти? Хто їм допомагає? Що вони зазвичай говорять про нас? Ви повинні бути в змозі виокремитись стратегічним шляхом і показати вам, як краще вирішити свої проблеми.
Помилка # 5: пропущені втрати сигналів
Є багато сигналів, які свідчать про те, що транзакція вийшла з-під контролю – анульовані зустрічі, зв'язки без відповіді, нові вимоги на пізній стадії процесу, відсутність доступу тощо. Якщо торговці швидко відчувають ці сигнали, настав час змінити стратегію продажів. Чим раніше ви зрозумієте, що транзакція вийшла з-під контролю, тим більше шансів відвернути її.
Помилка № 6: щасливі вуха
Позитивне розумове ставлення є важливою особливістю успішних продавців, але воно також може поглинати критичне мислення і стратегію продажів. Менеджери з продажу повинні задавати критичні запитання та припускати питання, щоб передбачити, що може піти не так, перш ніж фактично це зробити. Ви не хочете поганих новин з затримкою в грі.
Помилка # 7: Погане керівництво командою
Кожен, хто торкнеться угоди, повинен розуміти політику та історію договору, їхню окрему роль та елементи дії. Продавці повинні враховувати свою роботу як лідера, а робота менеджера з продажу полягає в тому, щоб розібратися і дізнатися, що відбувається, поки не стало надто пізно.
Помилка # 8: Тактика не відповідає стратегії
Часто продавці роблять речі в режимі "реакції" або тому, що хтось просив їх, коли вони не сприяють перемозі. Продавці не заробляють гроші, щоб бути зайнятими – вони заробляють гроші, щоб бути ефективними. Відповідність стилю продажу індивідуальному стилю особистості покупця приводить до поліпшення відносин, злиття і загальної придатності.
Помилка № 9: Погана кваліфікація
Багато контрактів закінчуються до того, як вони починаються через погану придатність, погану культурну придатність або відсутність терміновості. Як ефективно кваліфікувати пропозиції будуть відрізнятися для кожного представника і компанії. У кінцевому рахунку, це залежить від ваших шансів на перемогу, ресурсів, які будуть потрібні для того, щоб "купити наступну карту" і що ще у вас в підготовці. Визначення критеріїв прийнятності заздалегідь усуває емоції з рівняння, що дозволяє продавцям претендувати на нечесні пропозиції, а замість цього працювати на тих, хто має більше шансів на перемогу.
Помилка # 10: Відсутність коучинг або огляд стратегії
Компанії, які роблять це добре, просто більш ефективні. Проте, більшість менеджерів з продажу стверджують, що не мають часу на коучинг або не вважають коучинг своєю роботою. Замість цього вони присвячують свій час підтримці вразливих продавців, рятуючи слабкі пропозиції або працюючи на контрактах, які не підлягають контролю, а не коучинг, перш ніж вони вийдуть з-під контролю. Регулярні заплановані сеанси з продажів з представниками дозволяють менеджерам допомагати їм переглядати стратегії, які в кінцевому рахунку виграють угоди.
Помилка № 11: Немає стратегії закриття
У цій економіці процес навігації може тривати до тих пір, поки триватиме процес прийняття рішень. Замовлення стали набагато сильнішими, а іноді краще купувати, ніж продають продавці. Реселери повинні документувати свої відмінні риси та оновлювати аналіз зацікавлених сторін про гравців, які запізнюються, включаючи додаткових директорів, IT, замовлень, фінансів і права. Рентабельність інвестицій не закриє транзакцію. Розгляньте вашу стратегію продажів – ваше рішення повинно мати політичний біль або прибуток для потужної людини, яка буде штовхати її через стіл фінансового директора.
Помилка № 12: немає плану B
Коли з'являється нова інформація, ви повинні повторно перевірити стратегію продажів. Проблеми змінюються, і боротьба за владу над пріоритетами означає, що чим більше зацікавлених сторін прийматиме рішення. Ви завжди повинні мати план B (і C). Якщо ви спробуєте одну стратегію збуту, і вона не працює, можливо, не буде часу для чату. Гнучкість і спритність є ключовими.
Що роблять хороші тренери
Більшість менеджерів з продажу стверджують, що часу на коучинг немає, але враховують усі контракти, на яких працювали ваші і ваші представники, в яких він посів друге місце. Якщо ви закриєте 50% своїх пропозицій, це означає, що ви будете витрачати 1000 годин на рік на одного представника. Нульовий дохід. Навіть якщо закрити 75% прогнозу, це означає, що кожен агент витрачає лише 500 годин на тиждень. Чому? Вони отримують аутсорсинг, тому що вони не мають переможної стратегії, тому що вони не приймають 30 хвилин на тиждень, щоб планувати стратегію продажів зі своїм менеджером. А стратегія продажів набагато більше, ніж скільки і коли?
Часто, якщо менеджер з продажу почав займатися, він або вона може допомогти продавцю отримати контроль над стратегією продажів раніше. Ті менеджери, які сумлінно намагаються тренувати свої команди, отримають результати і позитивно вплинуть на доходи та оборот. Хороший тренер може об'єктивно подивитися на пропозицію і забезпечити критичне мислення, необхідне для поліпшення стратегії продажів.
Тренери можуть допомогти продавцям вибрати виграшні битви, а потім забезпечити мотивацію, заохочення і впевненість, необхідні для закриття угоди.
Пам'ятайте: друге місце платить нуль. У своїй стратегії продажів задайте складні питання, і зрештою ваші представники почнуть задавати їм питання. Послідовність, з якою ви це робите, є ключем до конкурентної переваги.